导语:在报警行业，上海广拓是一支不可忽视的生力军。近年来，广拓积极寻求转型，通过完善产品线，以及提供一体化解决方案的方式，不断巩固市场地位。
■ 文/杨佳
刘禹锡有诗云： “沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春” ，诗句揭示了世间万事万物新陈代谢更替，新生的力量迈过旧的事物，以不可阻挡的力量前进，推动社会向前发展。
反观安防市场同样如此，新技术层出不穷，产业环境时刻在变。处于变化之中的企业，如何保持强劲的发展势头? 不断加强研发与创新，强化自身的核心竞争力至关重要，但同时也需要洞察市场变化，抓住机遇积极转型。正如上海广拓信息技术有限公司总经理王雷所言： “固步自封的企业自然会被残酷的市场所淘汰， 积极进取方能迎来破茧重生。 ”
转型势在必行
上海广拓在报警行业具有举足轻重的地位。自成立以来，其陆续推出了具有完全自主知识产权的脉冲电子围栏、张力电子围栏、报警主机、泄漏电缆、振动光纤等周界报警产品。基于多年的研发创新和市场积累，它们在这个行业可谓硕果累累。
随着安防产业竞争进入新的阶段，单一产品的市场容量已渐渐趋于饱和，很多企业都通过扩充产品线的方式来寻求新的利润增长点;其次，防盗市场本身容量比较有限，近年来国家房地产的宏观调控政策，该市场不可避免受到一定影响; 此外，跨界经营在安防市场越来越普遍，随着行业逐步解决方案化，安防行业各系统的整合越来越密切，行业巨头通过整合或是并购的方式加速占领各个市场。
当前安防产业格局和品牌正处于快速收敛中，各大企业都在全面发力，对于传统防盗报警企业而言，现在已经到了一个非常关键的时间节点，主动迎接客观环境的挑战，能赢得更多生存空间。而应对这种冲击最直接最有力的方式就是在现有基础上不断巩固自身在防盗报警市场地位，同时逐步完善产品线，将防盗报警与其他安防系统如对讲、门禁、监控、停车场等系统进行整合。
上海广拓信息技术有限公司总经理王雷
那么，其他领域的厂商进入报警领域会对传统报警企业带来哪些挑战? 对此，王雷乐观看待，他表示： “一些视频大企业会进入报警市场，一定是他们在业务过程中遇到了这样的需求，恰恰证明了现在的安防行业正处在集中化的趋势大潮之中，这对现有的防盗报警市场是一个利好的信号，证明了防盗报警产品可以在更大的平台上为更多用户创造价值。 ”
然而，转型就像一把双刃剑，对于任何一家企业都是不容易的。王雷坦言， “安防子行业的融合对所有企业而言既是挑战，也是机遇。这意味着企业需要突破自己已经取得的成就，以数十倍乃至数百倍的精力投入到新的领域之中，去找寻一条更有价值及效用的路。这条道路的过程是摸着石头过河的，我们在进入一个新的领域的时候已经有了比较复杂的外部环境以及竞争对手的技术壁垒。这些困难都要我们去克服。 ”
在产业不断挤压，跨界经营不断冲击原先市场格局之时，广拓如何去转型? 又将通过哪些策略来赢得市场?
拓宽产品线，寻找差异化市场
“每个企业都有属于自己的不二法门，对于中小企业而言，盯准客户 ，多关注客户的需求，用余光看看竞争对手就行了 ，重要的是如何利用自身的优势，为客户提供真正优质的产品，创造更多的价值和服务。 ”王雷反复强调。
这或许是商业市场的应万变之道， 而真正做起来并不简单。作为防盗报警行业颇具代表性的企业， 为顺应时代的发展，近年广拓在产品线上做了补充和完善，除了为用户提供已经被行业所公认的电子围栏之外，又推出了自主研发的视频前后端、泄漏电缆、振动光纤、报警主机等产品。谈到为何会拓展视频监控产品，王雷透露： “在我们之前的一些牵涉到视频监控产品的项目中，时常会遭遇到大厂商响应不及时或者响应相对冷淡的情况。这些对用户来说却造成了很差的体验，所以我们就意识到要想满足客户的需求，为客户创造价值就需要有自己的产品和技术。 ”
当前视频监控市场版图基本已经确定，防盗报警企业要想开拓新的市场并不容易， “不过后发也有后发的优势，我们可以跳出固定的思维模式及操作习惯，尝试新鲜技术来为客户带来价值，就像苹果重新定义了手机一样。我们期望自己的产品可以为用户的使用带来价值， 同时帮助行业向前发展。 ”王雷谈到。
愿望很美好，但路漫漫其修远兮。现阶段首先要避开红海市场，找到蓝海市场的潜在需求，然后针对这些需求，提供相对应的产品才能从 “虎口”夺食; 其次，视频监控产品同质化日趋严重，价格战硝烟四起，单纯去比拼价格显然不是聪明之举，采取差异化战略才能形成自己的优势。
王雷认为， “如果做高端客户，就要有能够匹配客户需求的完善的解决方案，客户才会对你感到放心和安心。如果想做低端客户 ，就要深入观察和研究低端客户 ，比如他们的需求是什么，购买和服务的环节是什么样的等等。但是坚持走低价路线并不意味着牺牲产品品质，因为这样做既损害用户利益，也会影响企业长远的发展。广拓希望能够凭借自身的技术研发和科学管理，真正把成本降下来，让利于用户。 ”
不断为客户创造价值，沉稳应对外界变化
面对激烈的市场竞争，广拓的差异化策略在于及时了解用户需求，提供更加专业、优质的视频监控产品以及服务; 其次强化行业解决方案。但总的来说，“无论未来安防市场如何变化，为客户创造价值是亘古不变的真理。 ”王雷说到。
近几年，广拓在视频监控产品和服务上花费了很多心思和努力。比如雾霾已经严重影响到人们的出行和生活，为应对全国严重雾霾趋势，广拓对高清网络摄像机的透雾功能进行了优化，其可以在很好地恢复景物色彩细节的同时保证网络传输的超低延时; 此外，其高清摄像机在80℃高温环境下依然能够保持稳定成像;硬盘录像机整合了周界设备管理功能; 在发现旧款的振动光纤和泄漏电缆在现场调试不便之后，开发出的新品特别简化了灵敏度的调节。诸如此类，不胜枚举。
此外，广拓一直以来都在全力打造安防整体解决方案，力图将周界报警、视频监控、门禁、巡更等多种安防子系统融合在统一的平台之上，以此来帮助用户实现集中化管理，提升安防管理效率，降低选择成本。
在服务策略上，为更好的服务于本地用户，广拓在江浙沪地区提出了0-2-1方案，代表着备件先行让客户 “0”后顾之忧; “2”个工作日之内供货; “1”个工作日现场产品及配置方案培训。
“酒香不怕巷子深”的时代已经成为过去，对于任何一家企业而言，除了提供好的产品和服务之外，还需要快速直接的渠道将其 “输送”到用户中去，而且这样做能有效地规避与行业巨头直接交锋带来的市场风险。
在产品、服务、渠道等多方面因素的促进下 ，广拓的转型已初见成效。据了解，其视频监控产品已成功应用在诸多高端行业，如沪杭高铁、国家电网、宝钢集团、上海印钞厂 、全国多所学校等都是它们的高端客户 ，并逐步得到了行业用户的认可， “质量稳定、视频效果清晰是客户使用后最多的评价。 ”王雷介绍。
目前广拓在小区、工厂 、电力、学校和金融行业内都有成熟的解决方案和典型客户。随着智慧城市的建设，广拓未来会瞩目于校园、小区、楼宇和能源等行业。广拓将通过设立专项小组实地考察，进一步深入地研究行业形态及客户关键诉求，结合自己的研发，使安防系统设置可以与安保人员的业务流程更紧密地结合。另外还会加强与客户之间的交流沟通，举办各类活动向客户介绍成功的实施经验及解决方案，同时倾听客户的心声。
对于未来发展， 王雷表示： “广拓依然会励精图治，再接再厉，以自身努力为用户创造价值，与合作伙伴一同成长。 ”何时完成华丽转身，值得期待!
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