Q:a&s
A:付云平
Q: 外商的产品品质无可挑剔，但是价格却让人望而却步，博世逐渐深入中端市场，如何去解决价格差距?
A:博世进入中端主流市场的目的之一，就是要做真正符合中端市场需求的产品，而不能总保持质量优秀而“高高在上”的风格，我们要推出满足用户预算且具有市场竞争力的产品，保障客户的投资回报率.在保持业界最仰慕的博世质量管理系统和质量标准的前提下, 采用更加优化的产品设计理念和供应链管理系统,降低产品成本和价格,让更多用户和项目用得起博世产品; 另外一方面，用户是越来越专业的，在单纯硬件价格对比之外，他们还会考虑硬件之外的整个系统的造价，在IP摄像机之外，软件、存储的配套设备也是他们考虑的范围。我们站在用户的角度考虑，博世产品配有动态转码技术，产生很低的码流和存储占用，为用户提供更低的系统成本。
博世安防通讯系统 大中华区总经理 付云平
Q：刚刚体验了博世客户体验中心带给我们叹为观止的感受，未来这样的体验中心会进一步推广吗?
A: 博世建立客户体验中心是我们服务用户的重要的一步，我们希望将这样的体验中心推广到更多的领域。下一步，我们的体验中心会改善目前平台化的阶段，根据用户需求，让更多有特色的行业解决方案可以呈现。我们体验中心的主旨是满足客户需求而不是销售产品，目前我们在上海和北京已开设客户体验中心，未来我们甚至开始设想如何把我们的解决方案“送上门”去让用户体验。
Q：在提供专业产品和积极响应中国市场方面博世做得相当让人钦佩，请问博世作为百年老牌是如何做到的?
A：博世在中国的研发投入和本土制造确实是我们积极响应中国市场的举措，但其中可定制化与系统的灵活性在这其中扮演了重要的角色。比如博世在推出具有竞争力的全球性软件平台产品BVMS的同时，我们在中国也推出本土化研发产品BIG软件管理平台，满足本土用户需求，且具有强大的开放性。因为是本地团队研发的产品，十分吻合本土市场需求。在全球产品与本土产品的紧密配合下，积极地响应中国市场需求。
Q:我们看到博世在安防业务上有了显著的增长，博世是如何成功贯彻本土化策略?
A：博世的本土化策略落地还只是刚刚开始，还有很多地方有待完善。行业的竞争是个长跑的过程，最终能胜出凭借的是研发实力、提供解决方案的实力、做好客户体验的实力等。第一我们背靠强大的博世集团，从技术研发、财务,制造,供应链, 人才培养等方面，我们的资源都远远胜于他人。第二我们本身是定位很清晰的企业，我们追求质量、服务，技术领先。无论在智能视频分析还是动态转码技术，都是在我们长期积累的技术底蕴上产出的结晶。第三是我们的本土化，我们对市场存有敬畏之心，我们愿意跟用户、合作伙伴去学习，确保我们的产品是接地气的，及时响应中国市场的变化，包括国家和地方安防规范标准的变化。第四博世拥有一个热情、愿意全心全意去服务的团队，让我们的产品和方案更接地气，这是近两年来我们取得进展的重要因素。这是个长跑的过程，我们去年取得了不错的成绩，视频监控、防盗报警在中国市场都取得了领先的成绩，但是我们仍然相信可以做得更好。
Q：在国内厂商收购集成商的环境下，博世的定位是什么?是否会和集成商形成竞争关系?
A：成熟的行业生态发展，应该各自分工，专注于各自的领域，这是博世自身的理念。博世做自己擅长的事情，产品的研发是我们的长处，而满足客户需求做好我们的服务是根本。博世一直恪守自身产品供应商的定位，未来没有任何转型工程商或集成商的计划。博世结合自身在产品、服务客户与合作伙伴的经验，为集成商、用户提供专业的服务，旨在帮助他们提高工作效率，做更好的服务。因此，广交朋友和服务用户是博世的理念。
Q：有些厂商认为只有通过不断教育客户，才能让客户真正了解产品，对于与客户的沟通交流，您认同吗?
A: “教育客户”这样的字眼不存在于博世的价值观体系中，我们更深刻感受到的是客户在教育我们，我认为与客户的沟通更像是“学习”。尤其在中国市场，用户越来越资深和专业，而比厂商更懂得用户需求的往往是咨询公司、设计院、集成商。博世作为产品供应商来讲，愿意去分享我们最新的研发产品，与客户进行交流，在客户建议中改进我们的产品和解决方案，使我们双方都能获得收益。
Q：在博世的体验中心中有智能家居产品的呈现，对于民用市场的发展，博世有什么想法?
A: 民用市场毫无疑问是现在的热门话题，未来具有庞大的市场空间。从整个博世集团的角度看，我们在民用市场具有稳固的根基，比如说博世家电、热力、汽车、报警等已经在民用市场开始发力，博世集团总部也战略性地决定进入智能家居市场, 并与思科,ABB等业界领先企业成立合资企业打造智能家居系统的基础接口平台和协议。博世想进一步强化在智能家居的竞争力，而我们的智能家居业务过去两年在中国的成长速度是非常快的：一方面，博世在智能家居领域具有丰富的产品资源，从传感器、报警探测，到监控、通讯等;另一方面，我们在全球研发团队之外，建立了中国本土化的研发团队。
Q：行业即将进入拉锯战，作为外商在中国取得如此骄人的成绩，从博世的角度而言，2015年安防市场将出现怎样的变化?
A:无论对于外商还是本土企业而言，2015年的安防市场仍然颇具吸引力。首先，市场的增长虽然趋于平缓，但细分市场中涌现的商机让人看到了不少的增长机会;其次，用户的应用需求越来越高，意味着专业的厂商能赢得的市场份额将越来越大， 安防行业日渐加速的整合态势也会加速淘汰实力不济的玩家从而导致强者恒强; 最后IP化导致的安防行业逐渐IT化，与IT厂商的结盟，物联网、云服务技术的融入，以及民用市场的兴起，让安防市场激发出许多新的机会。我本人是IT背景，我们的团队最近几年也培养和招募了很多IT人才， 所以我们在这方面也有一定的优势。在中国市场我们也会强调产品的“云”功能。一方面国内厂商在做国际扩张，国际厂商加大在中国的推广，这意味着市场的竞争逐渐国际化;另一方面行业的竞争焦点逐渐从单纯产品价格转向全球范围内的综合实力，谁能真正提供满足用户需求的产品，谁就能赢得市场。博世120多年的持续成功历史使我们有底气赢得这场长跑竞赛。
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作者：林浩葵
