而谈起如今的上海安防市场，多数上海安防业内人士表示，相较于南方地区“贸易流通型”的特点，这里更多体现出来的则是“应用型”的特征。典型的表现便是，城市中60％以上的安防产品是由本地市场所“消化”。总体安防市场需求量大、应用领域密集，这都使得上海成为全国安防产品最佳的集中地之一。特别是，由于上海是中国最受西方文化影响的城市，本地市场消费层次较高，历来对国外产品接受度较好；加上较之北京的“政治之都”，其地处中国经济最活跃地区之一的长三角中心地带，以及作为中国第一大通商口岸的上海，则显示出“经贸中心”的特质。在此之下，上海对全中国极强的辐射能力，以及不可小觑的当地市场容量，也吸引了国外大厂来上海部署总部或将产品带至此地，于是，国际大厂或国际品牌产品也以集群之势在当地漫延开来。

与此同时，近年来，在上海市以打造世界金融中心和服务业中心的定位下，加之2010年世博会和创建“平安城市”的建设热潮，上海这一“应用型”的安防市场也将绽现出空前繁荣的商机。据透露，为成功举办上海世博会，上海市政府计划在未来五年中，对城市基础建设累计投入将超过1000亿元人民币，建设140多个重大项目；此外，上海的高层建筑已达2100余幢，另有约2000幢的智能化大楼的新建计划也正在启动之中。而根据当地政府的规定，未来时间内，上海地区的居民生活小区、街道、以及各种工厂，如自来水厂、污水处理厂等场所也都将被要求安装安防系统……在这些新项目的投入和老项目的改造过程中，潜藏着的巨大安防商机可见一斑。

面对这样一个日益活跃的应用型市场，商家竞争的激烈性可想而知；同时，通路商（代理经销商以及工程/集成商）也日益显示出极其重要的作用。而为了保证整个应用市场可以在健康、有序的环境下运作，对通路环节做规范化的管理就显得尤为关键。也正因如此，上海安防市场的规范化运作成为了全国其它地区一个很好的示范样板。\r\n

严字当头 行管部门“用心”搭台
关键词：标准

再深一步探究，当其它一些地方的安防市场还在“关系加投标”的项目运作和商务攻关中疲于奔命时，上海安防市场是如何做好市场管理工作的？——可以说，相关行业管理部门对当地安防市场的有效管理，以及通过细致的行业标准来实现对安防市场和行业秩序的规范化，是其中最重要的两个因素。
正如上海精科电子有限公司的副总经理程国平所言：“在上海，很多项目还是按照程序在走、甲方也都按着规范在做，所以在上海做项目，不管怎么做都要以标准为底线。”该公司扎根安防系统集成行业多年，从这廖廖几语中，却精度地概括了上海市场的规范性特征。

标准多，要求严
“可以说，现在上海的安防标准在全国是最多的。”上海精科的程国平介绍道：“上海市起草的有些标准，会经常吸引国内很多城市来上海做交流和取经，为这些城市在安防管理、应用上提供指引和参考。”
那么，上海安防标准到底多到什么程度？用该地区技防管理部门的一位人士的话是，“几乎有安防需求的地方，都有一套对应的应用标准。”这位人士介绍道，这些标准，既有一些国家的标准，另还有更多的是根据上海的应用特点和管理要求，量身定做的地方性标准。
在这其中，因安防的应用将不再仅仅是个抽象的概念，所以标准之多，体现到了应用环节的每一个细枝末梢上。例如2005上海技防办在国务院《企业内部条例》（简称）的基础之上，出台的上海“解读版”的标准中，就具体列出了五个社会重要特殊场场的安防系统设计、施工、产品等细致化的要求。此外，上海还衍生了很多不同于全国其它地区的安防产品规定，例如在上海小区智能家居系统中，可视对讲系统集成进防盗报警的功能是不符合规范的，验收将不会通过……
“这就是为什么上海管得严，因为这些大量的‘硬性’规定，哪些地方需要配备安防设施，安防级别要达到什么程度，产品的标准又要具备什么规格等，都有严格的要求。所以企业的一言一行都要‘循规蹈矩’。”很多上海通路商坦承，正是因为这些“繁文缛节”的要求，一定程度上也约束了上海通路商在工程项目中使用假冒伪劣产品、偷工减料施工等不肖动机和行为。

执行细，资质认证、工程评审 “一个都不能少”
另一方面，至2006年，上海市具有三级以上安防资质的工程/系统集成商就有近500家；与此同时，上海每年大约有1000个左右30万元以上的安防工程开工。对于这些大大小小的工程公司及每天都在开工或竣工的工程项目，上海技防管理部门也努力通过各类评审和认证，以打造一支规范化的本地工程队伍，并着力推动城市安防项目向高标准看齐。
据上海技防管理人员介绍，目前上海技防管理的重点主要体现在两个方面，一是在对参与者的认证，这是每年都会执行的一套严格的企业资质评审或年检程序。在这过程中，每年都会有一批公司经过筛选获得更高一级的资质，但是也有一些不用功者会“考试不及格”。例如在2005年，在准核证书和审验中不合格的并由二级降为三级的公司有9家；对于这些企业，技防办都在官方网站上给予了名单公布。
其次，便是工程项目的管理。据相关技防管理人员介绍，为了严格把关工程质量，只要符合上海市公安局管理限额的工程（项目金额在30万元以上），一旦做了申报，他们就给予登记，并且按照相应的程序做统一的管理；而在工程完工后，他们还有上海本地的一套程序对项目做验收。


重拳出击 通路商们“到位”表演
关键词：守序 胜出

在这样的市场环境下，上海的安防通路商们可以说是幸运的。市场商机的膨胀，运作的正规化，无疑让他们更加钟情于本地市场，加之这里的市场容量也已足以为不同规模通路商们的生存提供一个比较稳妥的“后院大宅”。因此，近几年来，上海地区安防通路商的数量逐年上升，新加入者众多，甚至一些外地的安防公司也看好上海市场，来此扎根。而据上海多数通路商反应，目前一些颇具实力的大公司都已在上海地区市场中形成了重点布局，并同时开始向江浙地区进行辐射。

然而，竞争毕竟在所难免。在上海这样一个特定的市场上，以代理经销商、系统集成商和工程商为代表的通路商们，也开始越来越多地学会利用当地市场的特点，来加强自身的竞争实力。并且，有的已经开始吸取新的技术和理念，在原先的经营策略上做突破和革新，开足了企业发展的“动力马达”。

重规矩 复位位
从目前的情况来看，由于上海市场短期内的商机形势较为乐观，所以，各环节受压缩的压力也相对较小。也因此，上海的安防通路商们普遍都能够做到定位于各自的角色范围，产品流通渠道依然保持着：厂商－代理商/经销商－工程/集成商－用户的流程，各环节的利润也基本上维持在可接受的范围之内。

不过，随着越来越多外来公司大举进入上海“分食”，市场情况日趋复杂，一些其它地区经常发生的不良竞争行为也会出现在上海市场上，这些现象势必会给原有的通路秩序带来一定的冲击。特别是中国安防企业大多沉淀不够深厚，当参与者增多时，部分公司经常会发生“上下、里外都通吃”的短线行为，不仅伤及上下游或其它同行的利益，并也因此扰乱了整个市场的秩序。

对此，不少上海通路商表示出了上海人的“固执”，为了维护上海市场的秩序，保证利润空间，他们大多数人认定将不会因此而乱了自己的阵脚，仍将继续扮演好自己的角色。上海翰睿电子有限公司的总经理李新天指出，因上海的代理商多为一些国际品牌的代理，而这些国际厂商对通路的理解，也支持了代理商专注于自身的定位。例如他们会去做甲方的攻关，但是产品销售程序还会交给各环节去做，即不将产品卖给甲方，也不会直接去安装产品，而是代理商还将继续定位在器材销售，工程商也专业于项目集成或施工，“这样一来，大家都有饭吃。”

此外，在区域定位上，上海创立电子公司的韩士迪认为，上海代理经销商多为本地或华东地区的代理，这些角色存在的价值和空间就是，在总代（或厂家）架构的一个平台下，做好上海市场或华东地区的市场服务。如果跨向其它地区，定会打破该地区的销售体系，引起价格战，这对谁都不利。“比如现在有很多外地的代理商，看到上海的利润比较高，虽没有本地资源的优势，但仍用拼价格的手段将产品带到上海来。”对此，很多上海代理经销商表示，他们会积极与与原厂商协商，共同取缔这样的公司。

在代理经销商的各归其位的同时，很多上海的工程商们也开始找到了自身的发展方向。“人们向来注重用大项目为自己积累案例，所以大家往往扎推在大项目中做拼杀，而当小公司与大公司同台竞争时，小公司最容易受到挤压，”很多上海工程商指出，“其实小公司完全没有必要做这些无畏的牺牲，在上海，遍布各地小型工程往往来得更实惠。”例如在2006年上海技防办的规划中，一些重点项目如各大零售商业网点（超市、金店等），学校、幼儿园，宾馆商务楼等，其中相大的一部分就是小型工程。

因为这些项目比较琐碎，所以一般大的集成商都不愿意接，而小型的工程公司在该类项目上就有专长，容易获得机会。并且，“如果一旦锁定了某一个行业做进去了，后面就有源源不断的工程。例如银行，虽然一个单独的工程不是很大，但是他的网点最多，并且每隔几年就要改造一次。另还有一些连锁商场或超市之类的，如做好了几家，其它点的项目就跟着做进去了。”不少上海小型工程商们反映，虽然他们往往只定位于做某一个行业的工程，但细水长流，足够养活他们。

重质量 重服务
在很多外地人的眼中，上海人向来擅长“精打细算”，所以上海市场对安防工程的要求往往比全国其它地区更高——既要投入小，还要收益大。而作为上海的工程/集成商，为了保证工程的成效性，加之受当地安防产品使用标准之约束，所以他们历来注重选择有质量的产品。比如上海慧谷多高资讯工程公司的总经理助理张浩就指出，如果产品要用到他们的工程中，首先是要经过该公司一系列的检测流程，“过关了，才会用”；另外，他们的另一重要原则是“决不用仿冒品和水货”。

而在现实中要真正恪守质量为上的精神，往往意味着需要摒弃一些传统的观念，例如向用户“say　no”。当有一些小型业主或项目出于价格上的考虑，指定低档次的产品或品牌时，为了坚守正确的原则和避免产品质量带来的后续问题，上海高诚智慧并不会因此妥协，他们一般会采用另外一种方式来说服业主。该公司总工程师旷荣安介绍道：“如果在工程施工前，业主还坚持使用质量不高的产品的话，一般我们就会出具书面责任书，与业主说清楚我们之间的责任，所以每到要签责任书时，业主就发现问题的严重性，一般就会改变主意。”

在对服务的态度上，上海通路商也有其独到的见解。“你还会发现，上海工程商在选购产品时，他们会首先问你，在本地是否有售后服务机构。所以对外地代理商来说，如果他们在上海没有办事处，即使价格要便宜一些，工程商仍会去选择本地的代理商。”对上海工程商的这个特点，上海峰旭电子公司的总经理李小明是深有感触：“因为，一些工程商会认为只有本地有售后服务机构的代理商，才能支持他们给业主提供及时、到位的服务。”

重品牌推广
“上海代理商与以前有很大的不同，现在他们不仅要顾及到业务面的拓展，还要花更多的心思去做品牌。”上海翰睿的李新天认为，今天上海代理商的工作重心已经有所转移。

但上海创立电子的韩士迪却认为，这也是一种“无奈的选择”：“上海市场是最认品牌的，如果工程商对一个品牌感到陌生的话，即使价格再便宜，他们也不会去用它。”不仅“面生”的品牌要耐心耕耘做推广，如雷贯耳的大品牌同样要想方设法做宣传。翰睿电子的李新天感叹道：“上海是一个国际大品牌云集之地，每个品牌都有它的特色之处。”面对着销售的压力，要让自己代理的品牌在百花怒放的“花丛”中脱颖而出，很多代理商常常要绞尽脑汁。

做品牌乃是形势所迫，所以代理商的策略也需应时而改。“之前我们主要是强调在售前、售后的服务，品牌推广的工作主要寄托在工程商层面。但是现在，我们更关注的是将品牌的概念直接带入到甲方或客户端。”李新天认为这样做的原因在于，对品牌做选择的重心开始转移到了甲方或用户。这首先表现在，甲方或用户在对品牌做选择时已经更加慎重，他们不再依赖于单一的管道去了解品牌或产品信息；其次，现在的产品更新速度快，工程商对产品和品牌的了解度毕竟比不上代理经销商；所以凭借代理商对产品和品牌内涵的把握，可以更准确地向甲方传达更多的品牌信息。

因此，对于现在的上海代理商来说，跟设计院做沟通、开展小规模的讲座、或者直接去甲方做培训等活动，是他们必须要做的工作。“特别是一些小规模的展会或会议，可以开展互动的空间，不仅仅告诉听众产品的特点、性能，让他们对品牌有一个直观的感；另外，还可以让听者将发表意见，了解到他们的想法和需求，让他们保持对品牌持续的关注度。”他还指出，甚至在很多时候，还要积极说服工程商或设计单位，让他们在标书上多提这个品牌，“有时不一定能中标，但却能让品牌在甲方的眼里多一些出镜率，心中留有一个概念。”

另外，传统的业务员上门推广，仍是一个不可或缺的手段。上海创立的韩士迪分析道，“当一个品牌刚刚形成一个概念时，就要不断地对市场进行概念灌输，这就需要业务员登门去与甲方做交流，加深他们对产品的印象，甚至还要提供实物的样机让他们试用等等。”

不过多数上海代理商都认为，在品牌的推广中，厂家的支持是必不可少的。他们表示，因多数国际品牌的总部都在上海，在当地，他们往往更强于与政府或重要部门的公共关系。因此，在培养品牌或市场中，由他们及时地做政府或重要单位的工作，此外，代理商再配合做具体的方案，做采购单位元元或各工程公司的攻关，这二者结合，往往对品牌的推广起到事半功倍的成效。像PELCO对其底下的代理商，就经常会给予力所能及的支持，例如“某个一个代理要去竞标一个大项目，我们就会动用我们掌握的政府或重要部门的关系资源给予支持。” 负责PELCO中国业务发展的Crockett International中国首席代表蒋洪涛介博士绍道。

重标准理解 重观念更新
对于上海工程商来说，让他们受益的还有来自于各种标准给他们提供的实际指导作用。“这些标准都是专家根据经验的总结，都已经明确地指明了哪些地方该用什么，要怎么用，是哪一种技术的产品等等。所以作为设计和施工单位，最重要的是怎样理解这些规定中的技术，找到这种类型的产品，设计上就可以把握了。”上海建坤信息技术有限公司的工程总监褚邃良指出，“所以，上海的工程商是非常看重对标准的理解和掌握的。”

对于上海三盾的总经理沈伟斌来说，通过参与国家或地方的各项标准的编写，是他们加强理解和掌握产品技术的重要的途径。“在这些标准的编写过程中，要参与很多讨论和研究，这样就会对各项标准的理解很深。另外，参与产品例如探测器、各类门磁开关等安防产品的标准编写，也会加深对产品的理解深度。”据沉伟斌透露，正因为有了这些可贵的经历，使得他们标书的撰写水平，在每招标中都能排到前几名；并且，“直接参编了这些标准，对于公司而言，也就会不自觉地去按各项规章的管理和流程走。”

除了理解好产品，做好技术与应用的沟通之外，面对当前中国日新月异的安防技术革新，现在的上海工程商更将关注力投向新的技术和产品发展动向。例如在当前如火如荼的IT浪潮下，时下，已经有很多上海安防集成公司，正力求透过与IT的融合，来提升自己的竞争力。对于传统安防“老将”上海三盾公司来说，他们现在最主要的做法就是引进IT的技术人员，开发系统软件，将安防应用与IT技术相结合。

该公司沉伟斌认为，安防公司向IT靠近是必须要做的，原因在于“现在进入上海的一些有IT背景的公司，既有技术实力，又有相当大的企业规模做支持。所以，保守的上海传统安防公司如不再进行技术更新，面临的冲击会尤为明显。”
“不仅如此，面临新一轮的竞争，上海集成商还需要打破闭关自守的态度，多与外部的公司做交流，以吸收新的观念和技术。”沉伟斌分析道，“例如像国家的一些部委如兵器部、航天部的一些单位，他们技术经验就很丰富、设计能力也强。”另外，沉伟斌还认为，中国的安防企业普遍比较浮躁，很多的安防公司都没有一套严格的质量管理体系，甚至有些公司对采购的设备不经过任何测试就到现场，常常为工程的质量埋下很大的隐患。“但是在国家部委的一些部门，他们的产品必定要在实验室里经过各种严格的寿命或极端环境下的应用测试，才会到现场使用，“这些管理的态度，都非常值得安防企业学习和借鉴的。”

除此之外，多数集成商还表示，大部分国外大厂的总部驻扎于上海，安防集成商比较容易获得厂商的技术支持，因此，系统集成商可乘与这些厂商的接触之机，积极学习新的技术和理念。例如集成商可借助与一些并购了多个安防系统的大公司之合作，从中获得到位的系统整合的支持，并且，还可借机了解和掌握系统整合的技术和趋势。

结语
作为中国的窗口城市——上海，一直以来都是以较规范的商业环境和专业化的制造而著称。而如今，在中国这个最大的安防应用市场之一，依托于当地市场的规范度，以及国外大厂带来的新技术和新理念之借鉴，在接下来的日子里，上海安防通路各环节在专业化定位上也将越来越深入——更加 “善于打理市场的代理商”和“技术集成化的工程商”将是上海安防通路商们的新诠释。