顺势而为、谋定后动

“企业在经营的过程中，一定会面临很多困难，别人没有解决的问题，你解决了，就能取得快速发展。而要解决这些困难，除了决心和勇气，还必须花费巨大的投入和心血。” ——福建冠林总经理 朱莹

        2008年下半年到2009年，以美国次贷危机为引线的全球经济危机深度蔓延，中国房地产市场也面临多重压力，企业资金链吃紧，楼盘开发速度放慢......与房地产市场息息相关的楼宇对讲市场也受到牵连，很多对讲企业受到重创。然而，福建冠林却以非同凡响的业绩创造了楼宇对讲行业的神话，2009年有效合同直指4亿元，年业绩增长达40%。

        站在2009年年末与2010年初的交叉口，福建冠林科技有限公司总经理朱莹会如何审视冠林的过去并布局将来的发展？作为行业的后来者，冠林在企业经营方面的一些想法及做法，是否能带给行业一些启示呢？

        在中国楼宇对讲业，作为后来者，福建冠林的崛起带着些传奇色彩。从松下安防产品代理商到智能化业务，再到楼宇对讲系统的研发与推广，以及不顾同行劝阻，“下苦功”去解决对讲业普遍面临的“小批量多批次”难题，一路走来，冠林的许多举动在当时都似乎令人费解。然而，顺势而为，具有强烈危机意识，看准了方向就大力投入的冠林却从不理会周遭声音，不断向着既定目标前进！前进！

        自进入楼宇对讲市场后，冠林突破企业发展过程中的一个又一个发展瓶颈，将竞争对手远远地抛在后面。2006年，冠林的合同签约量突破1亿元；2009年，销售业绩直指4亿元，在全国建立了80多个办事处，拥有了400多名销售人员，其发展速度不得不让人惊叹。谈到今天所取得的成绩，福建冠林科技有限公司总经理朱莹却轻描淡写地表示道：那是因为冠林很幸运！调侃中带着一丝欣慰。

        任何企业的发展史都像一部辛酸的血泪史，各中滋味只有当事人才能真正体会。企业的成功岂是“幸运”二字所能形容。在与朱莹的交谈中，深深体会到冠林一路走来的不易。冠林成长的每一步，都体现了企业领导者的先知先觉及强烈的危机意识，以及踏踏实实解决困难，并愿意进行长远投资的决心。

        面对竞争激烈的楼宇对讲市场，冠林从不抱怨这个行业，也不评价竞争者的表现，而更多地是关注企业自身存在的不足，并结合市场需求，朝着既定的方向有目标、有节奏、有策略地前行。

        聚焦对讲行业，产品销量和规模比毛利更重要！

        令人惊讶的是，作为当今中国楼宇对讲行业响当当的品牌之一，冠林在从安防产品代理商转型到小区智能化业务之初，其实并不看好对讲产品的发展，认为对讲系统利润低、没前景。整个公司真正将主营业务聚焦到楼宇对讲系统，是在走过了一路“弯路”之后才做出的决定。究竟是什么改变了冠林的经营方向？

图一 中国新建住宅规划[nextpage]

        2000年的“五一”节，冠林的经营决策层经过整整6天的讨论，决定从松下安防产品代理转型到小区智能化业务上。当时，冠林提出了“智能化小区一站式供应商”的理念，从事报警、门禁、对讲等产品的开发及推广。但当时的对讲系统并不赚钱，反而门禁、报警和停车场的利润却很可观，能达好几倍。所以，最初冠林主要推门禁、报警系统，并不重视对讲产品的开发。

        一转眼，到了2003年，冠林发现，虽然门禁系统和报警产品的利润高，但量却很小，在公司总共创造的3000万销售业绩中，竟有2000万是来自对讲系统。“那时，我们忽然醒悟过来，企业的经营与发展，最重要的不是毛利的高低，产品的销量及规模才是最重要的。于是，公司决定大力发展对讲系统。”

        由于冠林是从安防工程出身，对安防系统有自己独特的理解，进入智能化业务领域之后，其报警和门禁产品也在行业中做得相当不错，很多国外报警品牌都依据冠林对报警系统的理解而生产制造符合中国市场需求的产品，但此时，在智能化工程业务领域做得有声有色，并已经成功迈入全国工程商“第一方阵”的冠林却做出了令人难以理解的决定：放弃门禁和报警系统，集中精力发展对讲产品，走专业化经营路线。
对于冠林的突然转型，许多从事小区智能化业务，熟悉冠林的工程商和厂商都大惑不解。面对市场上的诸多猜测与非议，冠林并不理会，而是坚信对讲市场大有可为。

        是困难，就一定要想法儿克服它！

        在中国安防行业，跟风现象很明显，很多企业发现什么行业赚钱就跟着做什么，在还没做好充分的准备之前就匆忙地陷入到行业的竞争旋涡中，最终很多企业只是随波逐流，找不到自身的特点及定位。而通过与朱莹的深入交谈发现，同样是中小企业背景的冠林却并不是这样。谋定而后动，行动之前先设定目标，是冠林多年来所沿袭的做事风格。作为后来者，面对对讲行业的前辈和诸多竞争对手，冠林在进入对讲行业后的第一件事情是思考，该如何成功找到自己的定位？

        在进入对讲领域后，冠林首先通过比较国内对讲产品与国外产品的不同，发现了中国对讲产品存在两方面的明显不足：产品外观和稳定性不够好。这也是国内对讲企业普遍面临的大难题。于是，冠林迅速给自己做了精准定位：产品外观要漂亮，品质一定要稳定。在明确了这两个目标之后，冠林决定下苦功，花巨资去克服难题。

        2003年左右的中国楼宇对讲行业，真正注重产品外观的企业很少，大多数产品的外观是仿制或采用公模，并不是大家没有意识到这一点，而是解决这个难题需要投入巨大的财力、人力。另外，由于对讲行业的定制化非常明显，各楼盘和开发商对产品都有不同的外观需求，“小批量多批次”表现得尤为突出。要给客户提供更多外观选择，对企业的供货能力、后台管理资源等就提出了非常高的要求。朱莹透露，“一般，对讲产品从下单到供货，流程管理得好，需要35天左右的时间，管理不好则至少要45天，这样容易导致供应不及时，缺量，使企业陷入混乱的运营状态。”这也是为何当时对讲企业不敢攻“外观”的真正原因所在，也是很多对讲企业在发展到一定阶段后难以取得突破，实现跨越增长的致命因素。

        明知山有虎，偏向虎山行。当业内同行得知冠林要集中精力攻对讲产品外观时，不少人都进行善意地劝阻，甚至有人认为，冠林是在给自己找麻烦，要将企业逼上“绝路”，但冠林并没有改变最初的决定。要解决产品外观问题，可谓困难重重。例如，开模成本高，对外观工艺掌握不足，缺乏创意等等。通过不断地找资源和投入资源，2003年，冠林一出手，就开发了8款产品外观：黑白、彩色，报警、非报警，尺寸有7寸、5寸、8寸等。[nextpage]

        要解决对讲产品的外观问题，关键是要解决“小批量多批次”难题。经过仔细研究，冠林发现了解决问题的突破口：虽然用户对外观的要求多样，但无论选用哪种外观，使用的都是通用的主板，通过将对讲产品的主板实现模块化和标准化（这是开发周期最长的部分），冠林创造了14天就向客户供货的奇迹，而通过解决“小批量多批次”问题，同时克服了对讲行业公认的难题，并在产品外观上占领了行业领先地位，竞争优势即刻体现出来。

        回首当初的这段经历，朱莹至今仍记忆犹新，她感慨地表示：“一个300万、500万规模的企业也会有自己的生存空间，甚至生存得很滋润，但这样的企业想要过一亿、两亿的门槛，如果不解决发展过程中所面临的问题，就会比较艰难。企业在经营的过程中一定会面临很多困难，别人没有解决的问题，你解决了，就能取得快速发展。而要解决这些困难，除了决心和勇气，还必须花费巨大的投入和心血。”

        “低价好产品”：中国楼宇对讲市场的基本需求

        中国人讲究“物美价廉”，这一特点对于任何行业都适用，对讲行业同样如此。综观整个楼宇对讲市场，有些企业虽然提供了低价产品，但品质却难以保证，这样的企业很难在市场上保持持续的发展。而反观一些国际品牌，虽然产品稳定性经受住了考验，但价格却高不可攀。早些年进入中国对讲市场的一些国外品牌，如今正慢慢退出中国市场，一个最主要的原因是，太坚持其高端品牌的定位。

        随着中国楼宇对讲产品的成熟，房地产开发商发现中国国内的品牌具有更高的性价比，渐渐地更倾向于选择品质好、功能丰富、价格低的国内产品。

        针对中国楼宇对讲行业的特点，从2006年开始，冠林开始针对彩色可视对讲产品降价，走“时尚.精品 平民化路线”，确定了“低价好产品”的市场定位。这一举措，当然也招致同行的不满与猜疑，认为冠林在搞低价竞争。但冠林却坚定地认为，只有价格实现平民化，楼宇对讲产品的应用才能更加普及。对于企业来说，只要能保证合理的利润就可以了。由于对讲行业是一个区域特征很强的行业，每个区域都有一个主打品牌在竞争，而且，产品从交货到使用至少需要4年左右的时间，才能检验出一个品牌的真正实力。因此，目前房地产开发商对品牌的概念还比较模糊，关系营销和价格营销在对讲产品的销售中占很大比重。基于这些实际情况考虑，冠林在保证利润的基础上，将价格优势扩大，再扩大。
“当然，如果产品的价格低于成本，那么所有人，包括上游厂家、工程商都赚不到钱，这必定是双输的局面，这样的生意冠林不会去做。冠林希望做到：让业主对产品和价格满意的情况下，上游供应商、产品销售人员、工程商都能赚钱。只有这样才能形成良性循环。”从推出模拟显示屏的彩色对讲系统，到2009年推出数字屏的彩色可视对讲系统，冠林一直坚持“好产品，低价格”的市场策略。[nextpage]

        随着地产开发商集团采购模式的出现，可以预见，未来对讲行业的价格竞争趋势也越来越明显。“低价好产品”策略，使得冠林迅速获得了有利的市场竞争地位。据了解，目前，冠林已经与全国20多个大型房地产开发商形成了战略合作伙伴关系，为企业的规模化发展奠定了坚实的基础。

图二 冠林全国服务网络

        真正强大的企业，并不依赖市场的起浮

        跌宕起伏的2009年即将过去，安防行业将迎来崭新的一年。让整个对讲产业关注的话题依然是：明年的市场会如何？谈到对讲行业市场的发展前景，朱莹充满信心地表示：2007年，中国建了700万套（将近7亿平方米）住宅，根据国务院相关发展战略，伴随着中国城市化进程加快，到2020年，中国还需建将近100亿平方米住宅。这表示今后每年的建房速度将是2007年的1.3倍，中国住宅市场需求仍将快速增长。相应地，对讲行业的前景非常广阔。但竞争也会更激烈，新的企业会不断涌现，冠林将如何应对新的竞争？

        对此，朱莹引用股神巴菲特的一句话形容企业的竞争力。“退潮后，才知道谁在裸泳”。意思是说，大盘涨，做股票会比较顺手，赚钱相对容易，很多不好的操作习惯被掩盖了，人们忙于赚钱，在股市中频繁地进出，看不出自己的问题，只有在股市不好时，才知道能力的强弱。“做企业也是一样，当整个市场都在增长时，大家都增长，无法分辨谁强谁弱。而真正强大的企业，无论外界如何变化，企业都应该保持不错的增长。这么多年来，无论外界如何变化，冠林更多地是关注自身的成长。”

        这一点，在冠林对待业绩的态度上有充分体现。“2008年，房地产市场不景气，但冠林的业绩增长却达到了60%。2009年，市场好转了，我们的有效合同增长却只有40%。为什么整体市场好了，我们的增长却反而下降了？”通过全面的分析，冠林认为，不是公司在技术和销售面缺乏竞争力，而是企业的内功不够好，管理能力需要再增强。“中国一年有近700万套的新建住宅，你能拿到多少户？如果拿不到该拿的比例，就说明企业自身能力有问题。”一直以来，冠林从不将企业增长归因于市场或行业，而是从自身找原因。

        中国很多企业都囊括研发、制造、销售、服务等环节，当企业发展到一定阶段，各环节之间难免“打结”，导致部门协调处理越来越多，企业内耗增大，效率下降，使得增长面临新的瓶颈。而随着销售规模的扩大，冠林也遇到了同样的问题：管理薄弱，人员疲劳，对市场拓展缺乏想象等。“2010年，我们最重要的工作是要想办法渡过‘管理瓶颈'关，思考如何做到精益生产，提升企业的管理效率及经营效率，使公司的整体实力再放大。”从2009年9月份开始，冠林将增强企业管理能力放到企业经营的首位，并开始了新的征程。[nextpage]

        数字家居，未来对讲企业的“必争之地”！

        从中国楼宇对讲发展趋势来看，随着互联网技术及应用的快速发展，在“物联网”概念的推动下，数字化家庭、智能家居将慢慢从“概念”转变为真实的应用，数字化对讲、智能家居系统的应用将逐渐普及。未来，楼宇对讲企业的竞争将是基于数字化产品的竞争。

        面对风起云涌的数字化浪潮，冠林早就做好了准备。早在2005年，冠林就在行业较早地推出了数字化对讲产品。“只要是看准了的事情，冠林就会全身心地投入去做。”虽然目前整个楼宇对讲市场依然还是以模拟系统居多，但冠林的数字家居系统研发已经进入到第四代产品。“第一代产品我们基本没有卖，第二代产品目前正在热卖，第三代已经研发出来了，目前正在开发的是第四代数字家居产品，第四代产品基于互联网可以实现更多的智能化功能，该产品目前几乎占公司整体研发投入的50%。虽然冠林在数字对讲方面的投入还没有收回，但我们对未来很有信心！”

        以这样的大手笔去投入，是因为冠林充分相信：一个好的市场，收获的最佳时期不是在成熟期，而是成长期。当市场起来的时候，如果你还没有准备好，那么就会错过机会。

        除了传统智能家居厂商以及对讲企业，当前，电信运营商也非常看好数字家居市场，并推出了“智慧家庭”等相应的解决方案。运营商进入对讲和智能家居市场，既是对讲行业的机遇，也是整个行业面临的挑战。可以预测，随着运营商的介入，对讲行业将快速整合，产品将更加标准化。而随着产品的标准化，未来的企业竞争也将更激烈，之前的10家企业可能只会剩下4、5家，而且这些企业还未必会是传统的对讲企业，而可能会是其他通信业或IT类企业。面对将来更加严峻的竞争形势，未雨绸缪的冠林显示出充足的信心。同时，朱莹也呼吁整个对讲业同行紧跟数字化发展趋势，共同推动数字家居市场的发展，不断推出满足市场需求的产品，共同应对更激烈的市场竞争。

        成功路漫漫，更多风光在“险峰”

        经过近10年的摸索与努力，冠林通过不断挑战自我，跨越了一座座“险峰”，攻克了一个个在别人眼中看来难以解决的难题，在中国的楼宇对讲市场打下了属于自己的一片江山。当回过头来审视这些成绩，冠林依然不骄不躁，谦虚地将自己视为楼宇对讲行业的长途跋涉者。“成功”在他们眼里仍然显得遥不可及。“一个企业在行业的市场占有率如果不超过30%，就不意味着成功。冠林希望一直保持在对讲行业的竞争力，争取在2011年实现市场占有率30%的目标。”除了国内市场，目前冠林对海外市场的拓展工作也已经开始起步，并依据海外市场需求成立了专门的海外研发部及销售部门，以期未来能在国际市场上占领重要的一席之地。

        伴随着圣诞和元旦节的到来，2010年农历新年的钟声即将敲响，在此辞旧迎新之际，我们期待中国的楼宇对讲市场会更精彩，也期望冠林有更加精彩的演绎和辉煌的未来！