2010方案商如何巧布安防新格局 - 安防知识网

在安防市场竞争越来越激烈的今天，涉足该领域的方案商纷纷启动产品多元化的战略，位于区域市场的重庆祥腾不得不借助厂商和上游渠道商的技术、方案和服务资源，从客户方案战略的角度，不断提升各自对安防客户的个性化服务能力，以及解决方案的实际实施能力，以此获得新的发展。

　　整合资源提升方案水平

　　如何整合上游厂商和渠道资源，包括产品、技术和服务等方面，对于方案商在安防领域的推广显得非常重要。

　　“首先厂商必须拥有优质的产品，精良的技术，快速响应的服务。安防领域渠道商家对存储产品的认识还不够浅晰，需要本地分销商在厂商与渠道之间架设一个桥梁，了解安防领域实际的应用环境，将厂商产品融入到方案中去，发挥产品的最大作用。其次，提供本地化技术支持，快速上门服务以保障用户能正常使用。” 重庆祥腾科技发展有限公司总经理的陈光亮强调说。

　　当前，作为同有飞骥存储产品在重庆地区的独家服务商，重庆祥腾在满足不同行业客户的需求时，推出了许多利于安防客户接受的解决方案。陈光亮介绍道：“

　　每个行业安防客户存储的视频数据重要级别都不同，存储周期也有长有短，投入经费多少也不同，在方案设计时根据客户需求，结合同有飞骥的厂商资源，推荐产品分为了高中低三个档次，针对存储容量大小推荐不可扩容和可扩容的来满足不同用户的需要。”

　　同时，祥腾携手同有飞骥，借助上游厂商资源，在重庆联合建设数据安全解决方案中心，为当地客户、渠道提供专业存储和数据安全解决方案。

　　按需定制提升服务能力

　　对于不同的企业客户，其安全防范系统工程项目除了要满足系统功能的一般要求以外，在系统可靠性，技术先进性，操作智能化，以及集成便利性等方面都有不同的要求。对此，能针对行业的不同需求，做到按需定制，对地处重庆这样区域市场的重庆祥腾公司来说尤其重要。

　　陈光亮表示：“对客户来讲，系统的可靠性是必须的，不可靠的系统用户是不敢用的。用户维护要非常方便。因此，我们对用户推荐产品时会考虑控制器架构的存储，稳定性更强，采用磁盘在线扩容、硬盘巡检技术、统一化存储管理、虚拟化存储技术、全中文图形化操作界面等先进技术和智能化操作，为用户方案进行定制设计。”

　　另外，在提升方案商自身服务能力上，应该从几个方面来努力，重庆祥腾也推出了一些非常有特色的服务。

　　陈光亮指出，首先要非常了解目前安防领域各种需求，安防未来发展的方向。今年，重庆公安系统为了完善重庆平安城市建设，在主城区对每个区的规划资金预算达到了2亿元规模。他笑道：“感觉得让整个城市都在监控下生活。”按照重庆这个规模来计算，每个区的安防存储容量将有2000万元左右的市场潜力。

　　其次，对存储厂商的产品技术指标非常了解，能够将安防市场的需求和问题及时反馈给厂商。不过，陈光亮指出当前重庆安防监控行业存在一些问题：“单就监控产品来说，品牌多，市场乱，假货多。现在这些问题出现爆发式增长，以后很快进入淘汰期。我估计在重庆大约有上百个安防产品品牌互相竞争，从而导致售后服务容易出现问题。另外，现在安防供应商只是看重工程方面的成败，没有看到安防产品售后服务的重要性。一般情况下，安防产品一般质保一年。在重庆真正建有厂商售后服务点的品牌比较少，明显存在着售后隐患。”

　　再次，提高自己的方案设计水平，培养一批专业的方案设计人员。现在，重庆祥腾不仅仅抓住了同有飞骥的存储产品，同时涉足备份领域。有了这些厂商的技术、培训和方案支持，重庆祥腾涉足安防领域便有了坚强的后盾。[nextpage]

　　最后，需要培养一支安装调试和快速响应售后服务队伍。就在2005年，同有飞骥在重庆将重庆祥腾设立为独家服务商，包括销售、服务和方案商的支持。“我们公司业务主要分为两块，一是渠道分货，包括和重庆提供解决方案等;一是自己做行业客户的集成项目。”

　　陈光亮介绍道。不过，重庆祥腾的发展重点还是落在了对客户和下游方案商的服务上面。

　　专注细节满足安防个性化

　　当然，安防业所涉及的客户群体比较繁多，如何专注某个群体的客户需求细节，满足其实际需求，这对于许多涉足安防领域的方案商都是一个挑战。“我们公司派专人负责该行业安防销售，深入了解行业安防存储数据的特点及重要性，结合现场环和投资成本推荐高性价比的产品给用户。” 陈光亮如是说。

　　同时，他强调：“关注行业的细节可以发现许多新的商业机会。”比如对于煤炭系统安防领域，大家对安监要求提得很高。针对这种情况，陈光亮带头对该行业作了一些调研，哪些地方需要安装监控?数据保存时间要多长?数据保存格式为哪种?……等等了解清楚之后，决定了如何拓展这些客户，明确为其提供多大存储容量、产品接口类型、存储介质类型，这些都直接影响用户购买成本。

　　对于产煤大省的许多地区，已经开始普遍采纳使用监控来控制煤炭企业的安全和实行对其计量收税的方式。比如根据煤矿井下情况，重庆煤炭局完全可以控制綦江的某个煤矿生产数据，煤矿设有监控中心，在生产线上有监控，在计重方面，也有监控，这些都是客观有效的方式。这种安防监控方式已经在全国各地迅速铺开。

　　另外，“我们还扶持下游集成商做安防领域，很愿意做一些配套。” 陈光亮透露：“重庆大唐是一个比较专业的集成商，是重庆地区专注煤炭行业的集成老大之一。想要做好大唐的工作，就得搞清楚我们到底该如何协助集成商?”对此，重庆祥腾不断整合厂商的服务资源，以此满足集成商和直接客户的实际需求。

　　陈光亮说道：“在安防存储业务方面，我们公司既是分销商，也是服务提供商。我们必须将厂商资源整合，为下游集成商提供优势明显的产品和服务体系。况且在安防存储的专业技术支持方面，国外大品牌的技术支持费用高，对于重庆这样的区域市场，其技术支持力度相对也小，因此这也给了我们一个很好的发展机会。另外，紧密结合我们的产品，可以为下游集成商提供有序的市场竞争。”

　　不过，陈光亮指出，现在重庆地区的安防用户对数据存储安全重视程度有了很大提高，不光其应用在增加，数据也在增加，其安全性也需要提高，我们对这个市场前景都非常看好。“我们在重庆存储市场呈现出200%的增速。” 陈光亮信心十足地最后说道。

　　如何提升安防方案商的服务能力?

　　◆ 首先要非常了解目前安防领域各种需求，安防未来发展的方向;

　　◆ 其次，对存储厂商的产品技术指标非常了解，能及时反馈市场需求和问题;

　　◆ 再次，提高自己的方案设计水平，培养一批专业的方案设计人员;

　　◆ 最后，需要培养一支安装调试和快速响应售后服务队伍。