研发创新成为拓展海外市场的主旋律 - 安防知识网

　　对于任何一个中国安企来说，进入海外市场并不会一帆风顺。回想当初，最难的是不懂得海外客户的真正需求。一般情况下，国内的销售模式也被克隆到海外市场中，结果往往是差强人意。

　　对于任何一个中国安企来说，进入海外市场并不会一帆风顺。回想当初，最难的是不懂得海外客户的真正需求。一般情况下，国内的销售模式也被克隆到海外市场中，结果往往是差强人意。这也是开始销售时最常见的一个困难点，综合起来，除了对海外市场不同客户的需求进行考量以外，对客户要求使用的不同产品也要进行考量。所以，首要解决的问题便是客制化。企业怎样去生产客制化产品去提供给海外客户，对企业在海外的生存至关重要。而随着市场的竞争日趋激烈，产品的价格、服务和质量要求也在进一步提升，如果是在国内，当客户反映问题后，当地的办事处人员可以立即前往处理，而如果是在海外，因时差和区域影响，可能并不能及时进行处理，这就在产品质量上对供应商提出更高的要求。

　　其次，怎样在产品线上扩展延伸，也是做外贸的中国安防企业所必须要考虑的一个问题。例如，如何从单一产品扩展到整体解决方案的销售模式，如何给客户提供一个系统的解决方案等等，而相对来讲，不是每一个中国厂商都懂得如何应对海外客户的需求，也并不是每一个厂商都有能力去跟进海外客户的需求。目前来看，这已经成为所有做海外市场的中国厂商面临的一个共同问题，即人人都知道，但就看谁能跟得上。

　　另外，考虑到公司产品研发力量的投入情况，在产品研发生产中对质量是否进行了严格的把关控制，即内控是否做到位，这一要求也是衡量做海外市场的中国厂商能否成功脱颖而出的重要因素。

　　研发创新决定竞争力

　　根据各厂商对外贸市场的认知程度来定位，有些目光短浅的企业，不注重技术的革新和售后的服务以及对产品维护管理，则势必走不长远。沈建廷提出，从大范围看，很多公司就是OEM，而大华股份本身有中国市场做支撑，在研发投入上远远大于其他公司，国内市场研发的储备和含金量让大华有能力从OEM转型到品牌建设之路。而大部分身在海外的中国厂商都想要做品牌，但是众所周知，走品牌之路并不单单只是喊口号，要走品牌之路，发展基础和着手点在哪里，这都是需要考虑的问题。而OEM可能只占一定的比例，最主要是回过头来还是要看在OEM的基础上有没有投入研发，来引领市场的走向，如果没有，品牌价值何在?很多厂商都把做制造与做品牌划等号，但事实上，任何厂商，想要做品牌，则必须要有自己的核心价值所在，其中，研发创新是根源。

　　从以往的经历来讲，制造商大部分的作业模式是制造产品，然后销售产品，而现在基本都要投入到市场的运营和推广当中。与传统的广告宣传略有不同的是，随着对市场调研的深入开展，运营推广还包含市场的真实需求。在对客户、市场的需求变得清晰了之后，再进行靶向宣传，才能收到较好效果。例如，在DVR兴起阶段，便出现了一窝蜂去做模拟摄像机的现象。由此，制造商应该去做策略性的市场转型，以寻求自身的差异性。再如网络高清市场，当初大家对IP还存在一定的抗拒心理，因商业模式并不适合传统分销商或工程商，导致工程商很难赚钱，但即便如此，终端用户对高清产品的需求还是会迫使他们投入到高清队伍中。面对高端用户，对产品的需求是简单快捷，方便又高清，所以设备商就应该朝着这个市场需求去研发和销售产品。所以，在传统的思维模式当中，由研发人员决定哪类产品会更好，生产出来后硬卖给客户的模式逐渐被淘汰，思考的重点将是如何更加贴近市场需求，和更加贴近用户。