中国是全球最大的安防市场，不仅因其市场体量领先于全球其它国家，更因为众多的中国安防品牌对全球安防市场的贡献和影响。中国市场为本土品牌提供了各种前沿技术的试验场，各种前沿技术在这样的大环境里，通过不断试错、迭代，呈现出了勃勃生机。大数据、云存储、AI、IoT，这些概念如果不在国内的行业方案中有所体现，仿佛菜肴没有添加任何调味料，索然无味。大航海时代，行业解决方案走出去是必然，在“以客户为中心”的市场定律面前，怎么走?走多快?却是中国每个安防企业都需要冷静思考的命题。
条条大路通罗马
行业方案出海，有很多路径，除了常规的海外商业合同项目，还有“一带一路”，“援外”。海外商业合同项目是安防整体解决方案在国内厂商与海外同行之间的直接较量，真正意义上的“驾船出海”;“一带一路”和“援外”则是中国本土安防行业方案与基础设施建设资源一同抱团出海，用“借船出海”来描述更贴切。最近有一部电影挺火，《厉害了，我的国》，国力对中国制造的出海影响深远，而后者，则是国力对国内安防品牌出海的最直接助力。先“借船”，解决水土不服问题，再“驾船”，直面海外同行的竞争，或将是一条“风浪最小”的路径。
授人以鱼，不如授人以渔
IHS数据显示，海外行业市场，政府类项目占比最大，这其中，又以平安城市、智慧城市占比最大，中国的平安城市、智慧城市建设，起步远早于海外其他国家，技术变革、政策配套、规范制定，一步一个脚印走到了今天。中国本土平安城市行业方案出海，如果只是端到端产品的打包出海，如果只是授人以“鱼”，只会陷于低价竞争的红海。
“削足适履”与“量体裁衣”，效果是完全不同的，中国安防企业，区别于海外同行，需要更多地担负起布道的重任，将过去十年中国平安城市的建设经验、思路和规范传播出去，生态和格局建立起来了，客户感知的才是“价值”，而不只是“价格”。高质的中国本土平安城市行业方案绝不仅仅是视频监控+人脸识别+车牌识别的简单叠加，SaaS层丰富和完善的基础是IaaS层基石的足够稳定，而IaaS层的顾问式思考与谋篇布局，却是中国品牌的核心竞争力。
因地制宜，量体裁衣
中国AI市场方兴未艾，安防+AI也基本是国内行业解决方案的标准配置，这场技术变革的根源是，提升系统效率，变传统的人工被动监控为系统主动监控。
安防智能业务可抽象为两大类，行为分析和特征分析。行为分析，如拌线、禁区、攀高、人流密度等，待分析目标对象趋同，国内、海外，基本通用。特征分析，则与待分析目标对象的特征强关联，比如车牌识别，比如人脸识别。以车牌识别为例，在中国，智能交通工程模型基本固化，车牌类型强收敛，车牌识别已基本不是问题，谁都能做，捕获率、识别率也都差不多，也就导致了价格红海。
而在海外，每个国家的工程要求、实施条件是完全不同的，车牌类型也动辄数十种，这就要求车牌识别算法逐项目定制、训练优化，工程实施模型逐项目详细工勘、评估。没有金刚钻，不揽瓷器活，技术门槛直接限制了竞争，确实一片蓝海，但机遇与风险并存。以人脸识别为例，在深度学习的算法模型中，训练数据的多寡直接影响着识别率。
在中国，人脸训练数据获取相对容易，而在海外，训练数据却因各种因素(如：人权、隐私等)较难获取。在极有限的训练数据条件下，通过优化算法模型去提升识别率，满足项目实战需求，这是竞争力的体现，但却不是每个中国厂商都能越过这道门槛。
除了算法因素，AI的实际应用效果还与工程强度相关，海外AI项目的实施，对原厂的技术支撑有更高的依赖性，或者，原厂对当地代理商强化技术培训并辅以工程督导，或者，原厂的技术人员直接参与项目的工程交付。AI是个系统级工程概念，任何环节的忽视，都可能直接影响到最终客户体验。
本土化扩张
对于大多数已经出海多年的中国安防厂商，目前海外各国家和地区的市场拓展都已经进入深耕阶段。回看过去十年，各厂商在国内的市场扩张，基本都是由刚开始的省会城市，下沉到二级地市，继而是区县市场。
海外市场扩张亦如此，中国安防品牌的海外本土化，在海外也早已经出现，并将持续进行。海外本土化不是一蹴而就，其节奏、形式均考验着企业的谋篇布局能力。品牌在当地的经营情况，市场环境，当地渠道体系建设情况等，均是本土化需要考虑的因素。本土化，利于厂商贴近最终用户，了解行业需求，提升响应效率。
基于本土化搜集的项目需求，锁定用户痛点，开发用户爆点，这样的解决方案才更具竞争力。安防产品本身具备普适性，OPPO和VIVO的人民战争值得大家参考与借鉴。
Stay foolish,Stay hungry
中国安防品牌的市场占有率已不容小觑，中国安防品牌的市场扩张也逐渐告别野蛮成长模式。诸如安全漏洞事件直指中国监控厂商，与其排斥，不如正面应对，积极响应。
任何技术本身都可能存在缺陷，保障高质的用户体验，技术本身需要不断进化与迭代。经过海外市场巨浪打磨的产品、技术、方案，才能被更多的客户接受。中国安防品牌需立足于“品”，才能有效提升品牌溢价空间。
大航海时代，百家争鸣，唯有潜心专注者，能主沉浮。
(本文作者现任职于浙江宇视科技有限公司国际市场部)
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