4月23日，大华股份接受多家证券公司及媒体单位调研，调研内容涉及大华股份各大业务板块的运营现状及未来布局的说明分析，以下为互动交流QA记录：

　　1、去年存在供应链紧张情况，请问公司对今年供应链趋势如何展望?随着供应链紧张情况的好转，毛利率和现金流情况是否会好转?

　　2021年供应链较为紧张，特别是前三季度表现尤为明显，我们准备了多种方案应对。四季度以后，上游供应链有了一定的好转，供应链紧张情况得到了缓解。目前看来，除个别像内存外，其他大多数元器件，包括主要芯片在内的价格都呈现下降趋势。去年，公司为应对供应链不稳定，加大原材料备货，全年公司存货增加约19亿元，从年初的49.28亿元增加至年底68.1亿元，增速高于营收增长，一定程度上影响了现金流表现。预计今年供应链因素对现金流的影响将会有所缓解。

　　2、今年海外疫情正在逐渐消退，请问公司对海外业务看法?

　　公司今年对海外业务的发展还是有所期待。自去年底到今年初，海外疫情管控基本放开，逐步进入到正常状态。经过过去几年的管理和投入，海外业务基础越来越扎实，未来公司将继续深化本地化的经营策略，持续下沉销售网络，不断加载更多的非视频类新业务和产品解决方案，配置专业团队进行海外新业务拓展。海外业务仍将公司今年发展重点之一。此外，过去两年包括最近的一季度，汇兑损失对利润端都是负向影响。随着汇率的持续波动，如果今年美元出现上涨，希望能够对22年公司利润产生一定的正向贡献。

　　3、看到公司海外业务、To B业务增速较高，请问对To G未来的发展预期?

　　政府业务因为受到疫情影响，财政开支减弱，过去两年的需求和增速都受到明显压制。但是，我们也看到疫情的精准防控对城市的精细化治理要求较高，城市管理数字化升级是刚需。另外，2022年围绕十四五规划的综合交通、绿色生态、数字政府、绿色生态、水利体系、乡村振兴等重点投资领域，我们看好综合交通智慧枢纽、耕地智保、智慧国土、水利数字孪生、长江十年禁渔、林长制带动的森林防火、智慧养老、乡村振兴等领域发展带来的机会;未来，随着政府稳增长政策出台，政府端的投资力度恢复，我们将快速抓住机会，实现稳健增长。总体来看，对G端预期不会比去年更悲观。

　　4、零跑科技作为公司联营企业，一直采用权益法进行核算，一定程度上影响了公司表观利润水平，请问公司在什么情况下会考虑调整会计核算方法?

　　公司初始对零跑投资共9000万元，按照权益法已经累计计提投资亏损8.26亿元，持续影响公司的经营性利润表现。我们相信零跑对大华的负面影响已经过了最困难的时期，零跑今年预计仍将出现亏损，但计划在23年实现盈亏持平，24年取得明显盈利，展望明后年，如果仍然采用权益法核算，也将对公司利润端慢慢转变为正向影响。目前，上市公司对零跑的持股比例已经下降至8.89%，零跑保持独立运营。未来在零跑上市后，根据一些事项的变动情况，再结合监管、会计师事务所的专业意见，共同核定上市公司本身对零跑是否具 7 有重大影响。最终，到底使用哪种核算方式，都只是一种报表的处理方式。公司从去年开始，就零跑对公司利润的影响，都为投资人做了清晰的书面备注和交流解释，也是希望大家更注重大华股份自身的盈利能力和可持续发展的动力。

　　5、可以看到21年To B、To G业务毛利率都有所提升，可能受益于降低主动集成业务占比，公司对高质量发展还有怎样的要求?同时，也看到信用减值损失对公司影响较大，展望22 年这部分变化趋势如何?

　　公司从2020年下半年开始启动高质量发展战略，21年经历了完整的实施年，22年将更是一个深化年。高质量发展包括注重毛利率、打造产品和解决方案的持续竞争力、深化人才战略等等。关于减值损失，一方面，受制于近几年部分政府项目还款能力承压，公司参与的一些集成项目一定程度影响了公司的计提金额，近两年公司信用减值损失较高。另一方面，公司采用严谨的坏账计提政策，坏账计提充分，2021年底应收账款坏账计提比例达到15.11%，高于同行业平均水平。对于应收账款管控，公司将继续深耕精细化管理，21年应收信用管理数字化平台上线，实现应收各维度分析，授信、高风险项目线上化过程管理，实现精准过程数据展示，加强高信用等级客户合作，优化签约条件，缩短了签约账期，同时对于业务模式也进行了优化，对于复杂的长账期主动集成项目，我们和合作伙伴积极搭建生态环境，提升合同签约质量。对于历史逾期问题，针对不同的逾期原因、场景，成立了清理专项小组，细化过程催收管理，降低逾期比例。公司20年信用减值损失5.76亿元，21 年达到7.45元亿元，我们希望今年减值损失能够有所下降。另外，在毛利率方面，由于准则的变化，与销售相关的运费由销售费用调至营业成本列示，影响全年毛利率下滑1.51%。如果剔除运费及红外热成像产品影响，21年毛利率较20年略有提升，同样体现公司精细化管理取得阶段性成果。

　　6、未来的工程项目的收入会有逐渐增加的趋势吗?

　　去年开始，公司主动集成项目已有明显下降，大华的战略定位始终没有改变，坚持发展生态合作伙伴，实现生态的共建、共生、共赢合作，这一战略通过这两年的持续落地得到了合作伙伴的高度认可。

　　7、研发人员投入和项目部署渗透中人员快速增长，公司采取什么样的方式提高管理的有效性?在业务端，尤其是软件业务方面，如何保障收入目标的实现?

　　人员管理维度，目前，在项目管理、解决方案组织的管理上均以杭州总部为主，辐射全国。在成都、西安两个研发中心分部，会根据当地的人才特点和整体战略进行布局，适当调整其管理方式和产品线内容。 为提升人员投入的有效性，公司通过建立了横向构建资源平台共享，避免重复开发，从而提升各产品线的研发效率。IT团队不断扩大，财经线体系已嵌入到营销、供应链、研发等业务发展过程中，通过数字化的手段，提高公司整体的管理效率。未来仍会保持继续投入，希望通过近几年来的投入，进入收获期。公司为实现稳健增长的业务目标，在技术上，持续加大产品与解决方案、基础技术等方面的研发投入。从组织架构结构来看，公司最下层的五大研究院，往上支撑城市和企业两大业务平台，解决方案团队在平台能力的基础上拉通市场，加强总部和区域的腰部营销力量，重点增加地级市和重要二级办的覆盖。此外，前置20个省区开发中心，增强销售端的技术能力。通过强有力的组织体系保障，和技术对营销和交付端的赋能，共同保障业务目标的实现。在软件业务方面，目前公司已完成业务目标的分解与指标任务的下达，国内各省区、行业线以及海外团队都制定了完整的策略。国内方面，为实现软件营销转型，各省区构建完成了软件营销组织，制定了考核指标，并且设置了软件营销激励，提升软件销售意愿。海外方面，公司成立了独立的海外软件团队，一方面发展标准化的通用软件，另一方面聚焦重点行业，发展例如智慧城市、交通交管、商贸连锁、地产等细分领域的专业行业软件，努力提升软件业务在海外业务中的整体占比。

　　8、目前云睿的业务体量、布局和发展规划如何?

　　云睿是面向企业未来信息化领域轻资产模式运作的一种新型解决方案。在商贸连锁、社区、教育等行业的需求尤其明显，伴随智慧物联SaaS服务模式的普及，数智化转型成本降低，下游客户接受度越来越高。2021年，在原有大华云睿基础上，独立推出云睿连锁、云睿社区、云睿教育三大产品，在功能特性和用户体验上，最大程度适应客户场景需求。此外，我们还推出了大华云联产品，面向中小企业需求，最大限度简化使用流程和使用门槛，真正做到“下载即可用”。大华云睿在2021年共计发布了超过200项功能特性，在对应产品中推出了智能客流、智能巡店、物业服务、家校互通等一系列客户迫切需要的业务功能;同时，巨灵AI开放平台帮助企业拓展AI应用的边界，并对SaaS业务中台进行开放，帮助开发者和企业快速构建智慧物联应用能力。2021年，云睿物联设备接入数量实现了110% 的同比增长，收入同比增长253%，而在这个数据变化的背后，收入结构的变化和收入来源有了积极的变化。云睿的收入结构中，由SaaS增值服务带来的销售收入比例大幅提高;同时，云睿在线商城的客户自主购买服务已经有了稳定增长，这些让我们对云睿的未来有更大的期待。

　　9、请拆分创新业务里面的主要子业务，目前的发展情况及未来展望?

　　2021年创新业务实现61.70%的增长，未来还有待加强。目前收入规模较大的主要有华睿、华橙和华锐捷，由于起步较晚，目前超10亿的只有华橙一家，希望今年能有3家收入规模可以超10亿元。华橙面向全球民用智慧物联网市场，构建了以“家庭安防、智慧物联、家庭服务机器人、云业务”为主的四大产品体系，硬件主要包括家用智能摄像头、智能门锁、门铃、扫地机器人、路由器、猫眼、智能照明等，另外还提供以视频为核心的IoT设备的海量接入、传输、存储、AI和大数据分析、数字化运营等服务。目前乐橙云业务生态拥有70000+第三方合作伙伴入驻。

      华睿目前在分拆上市的过程中，主要围绕智能制造展开业务拓展，形成机器视觉和移动机器人两个核心业务。机器视觉在精度检测、缺陷检测，快速读码等方面均有广泛应用，围绕工业相机，也自研了相机采集卡和控制器，不断丰富产品系列和产品品种。移动机器人方面，主要聚焦在工厂物流搬运，通过智能化和无人操作，形成潜伏、叉取和移载等系列产品，在汽配、3C、新能源和纺织等行业头部客户项目上不断落地，形成多个超过百台不同系列车的混合调度项目。随着产业升级和未来工厂的建设，机器视觉和移动机器人作为一个基本部件，将不断完善技术积累，做好产品，打造精品，满足行业需求。华锐捷专注于智能车载产品和行业解决方案，充分发挥视频领域的技术优势，布局智能驾驶方向，结合雷达、AI、感知数据分析与处理等技术，全面服务国内外乘用车、商用车客户以及各级消费者用户。

　　10、公司目前汽车电子的业务进展，以及除了零跑外，还有哪些客户?

　　新能源汽车是一个超级电子产品，双方在线路板、毫米波雷达、超声波雷达、360环视等产品上有所合作。在乘用车前装市场方面，公司汽车电子公司华锐捷通过车载相机、车载雷达、域控等产品实现智能驾驶、自动泊车等技术系统，自主研发了H-Pilot 智能驾驶系统，借助视觉传感器和毫米波雷达实时感知道路环境。目前已正式量产了基于视觉和超声波雷达融合的全自动泊车产品、辅助驾驶产品，并获得多个车厂的项目定点。面向商用车市场，华锐捷已发布了众多智能化的车载产品和辅助驾驶系统，实现了车载监控、前车碰撞预警、车道偏离预警、盲区检测、驾驶行为分析、司机考勤、客流统计等技术。

　　11、请展望公司各板块的2022年的增速情况?

　　创新业务因为规模还较小，可以维持较高增速。海外业务也同样值得期待，虽然地缘战争影响个别地区业务开展，但公司海外业务分布180多个国家和地区，业务相对均衡，整体相对可控。企业端，数智化转型还处于初级阶段，随着企业的数智化转型与技术的发展，预计仍会有很多新的需求，但也需要客观看待经济环境对企业整体投资力度的影响，我们保持谨慎乐观的态度。政府端，随着政府投资力度恢复，稳增长的政策出台，同时新型的智慧城市、交通、公共民生等领域依然会有新的机会。此外，SMB和To C市场方面，虽然受疫情影响较大，但存量可提升空间较大，我们将不断扩充产品线，持续推进渠道下沉，深入挖掘、释放现有管道能效，从而实现较快增长。

　　12、如何展望定增正式落地后，公司与中移合作的业务推进情况?细分G端、B端有哪合作机会?

　　近期，证监会已经审核通过了公司本次非公开发行股票的申请，这是双方合作的里程 10 碑事件。公司与中移战略合作具有多方面的战略意义。双方通过技术与解决方案的融合优化、联合研发，以及产品与渠道和业务平台深度绑定：2021年已完成多个全国节点和省区视频业务平台的建设，接入行业视频近十万个。并联合打造了数十个解决方案和5G示范项目、数十款新款智慧物联产品，在5G 、视频领域物联网操作系统、AI以及云计算等诸多前沿技术领域的基础性、前瞻性研究方面展开合作。当下我们更注重打磨产品与方案，对接各省区单元，夯实合作细节，充分激发合作潜力。未来，双方将继续深化合作，扎实推进双方战略合作的顺利推进，期待在22年年报交流中为投资者们展现更多的合作成果。

　　13、AI在场景落地时，碎片化程度很高，公司建立了统一技术架构，利用模块组件来提高复用率。从规模效应的角度考虑，展望未来人均产出的趋势，预计何时会出现拐点?假设在不考虑疫情影响的情况下，未来三年公司人力投放如何预期?

　　近几年人均效益的因素影响较多。一方面，公司增加了较多的人员， 去年员工总人数增长33%，研发人数增长27%，资源的投入到产出存在一定的滞后性，人员的成长、业务的培育需要过程；另一方面，因为场景碎片化，公司在人工智能领域的大力投入的规模效应还未很好的显现。未来，会随着AI在数智化进程中的不断落地，规模化效果会有所提升，今年下半年或是明年投入会得到更好的释放。

       目前，公司仍处于重要的投入期。分板块看，海外分销进入了3.0阶段，集成商生态持续拓展；国内原先以省区为中心，现在进一步下沉，开始以城市为作战单元；研发端，通过五大研究院的基础技术发展，夯实底层基础，以支撑产品到解决方案持续深化；供应链端，除了富阳生产基地外，公司还在在长沙、印度、越南等地建立新的生产基地；公共支撑端，保持在IT、财经等方面持续投入，巩固业务成果。未来公司还会继续加大人才方面的投入，特别是应届生方面，预计今年还将新增应届生2500余人，但全公司人数增幅会小于去年。基于对行业发展的长期看好，持续的投入是必要的。公司会继续坚持高质量发展不动摇，改善现金流，提高人均效益，但是人均效益的提升需要一个较长的过程。每一个作战单元，包括公共支撑部门，都会关注其人均利润贡献指标，以及未来如何提升。通过系统性、数字化、标准化的管理，来解决人均效率提升的问题。