需求多面化门禁厂家更注重市场细分

政府机关、电信/电力、商业建筑/大厦、银行金融、学校、大型企业、住宅小区、体育场馆等等，各种机关单位、行业对门禁产品、系统的需求全面勃发。

　　政府机关、电信/电力、商业建筑/大厦、银行金融、学校、大型企业、住宅小区、体育场馆等等，各种机关单位、行业对门禁产品、系统的需求全面勃发(如图1所示)。因所处环境或行业特点不同，决定了需求具备差异性，如大厦的门禁系统是在单栋建筑的范围，而电信基站则遍布全省甚至全国的各个地区，而厂家研发的产品不可能面面俱到，做到可以适应不同的门禁需求。那么，厂家应该如何应对呢?针对自身产品、系统的特点进行市场细分，从而有选择性地进入各种需求领域进行推广是厂家最好的选择。

图3 门禁需求热门领域分析

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　　蓝海战略：“低竞争”中持续发展

　　应用市场的急剧扩张，导致门禁行业从以往重视收益转向注重市场的占领，这引发了价格的拼杀战。2007年的门禁系统价格下降幅度达15%(如图2所示)，价格的拼杀导致门禁企业在销售规模大幅度提高的同时，并无法从中获取更大的利润。“高端产品、系统的价格弹性比较强，能经受市场价格变化的考验，而低端产品、系统的价格已经跌到了谷底，国内厂家绝大部分集中在低端市场进行撕杀的局面亟需得到改变。”杭州立方自动化工程有限公司总经理周林健指出，寻求门禁市场发展的蓝海，是改变这种局面的最佳方式之一。

图2 国内门禁品牌比例

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　　红海处于“水深火热”之中，蓝海才是提升的方向。深圳市科松电子有限公司总经理姚晓海介绍，科松对此进行了大量的调查，决定将市场开拓定位于高端与中端之间的项目，有效地避免了竞争，在军工、银行等领域收获颇丰，而热门却对价格敏感性高的住宅小区市场则做得非常少。[nextpage]

　　另外，目前不少中端厂家也试图通过技术研发、产品品质提升、品牌树立、加强维护与服务等方面提高产品及系统的附加值，实现企业从低端向中端、从中端向高端的转型。

　　广州市瑞立德信息系统有限公司总经理狄秀峰介绍他们发展的经验，瑞立德一边引进荷兰Nedap、荷兰Crosspoint、新西兰科达世等品牌门禁产品，一边加强自身技术和产品的研发，在政府项目、电力等领域获得了快速的发展，相继中标建设银行总行国际清算中心、国家开发银行广东省分行等高端领域项目。

　　热门领域仍需细分新老市场各有侧重

　　从本次调查可以看出，部分市场的需求十分大，引得众多厂家争相进入。那么面对众多的需求领域，新兴市场的开发及旧市场的改造，厂家是如何选择最合适自身发展的市场呢?

　　深圳达实智能股份有限公司副总裁徐瑞涛认为，建筑楼宇中的自用楼如企业、单位大型独立建筑的门禁建设对整个市场的拉动力特别明显，大型企业、工厂、机关、校园等对门禁的需求日趋旺盛。达实针对该类市场要求在出入口、通道、重要办公室和会议室门等处安装门禁设备，针对可进入的人员进行授权，只允许有权限的人进入等特点，进行定制化的产品、系统设计，例如针对校园项目对2门与4门控制器应用较多的情况，达实推出了符合该类市场需求的门禁系统，相继中标平安大学城、陕西师范大学、东莞康华医院等一系列门禁项目，依据着这种市场细分与自身产品、系统的针对性，他们还中标了合肥市政务文化新区政务综合楼超过1600个点的门禁系统项目，等等。

　　而瑞立德狄秀峰认为，一些特殊市场如监狱、交通等领域的项目虽然不多，但进入的厂家较少，反而可以做得有滋有味。这充分说明了厂家在做市场定位的时候，需要全局地对行业发展的趋势作出判断，以免陷入“叫座不叫好”的局面中。

　　除了对新兴市场进行开拓，原有市场的新需求同样引起了厂家的关注。英特韦特门禁系统有限公司中国区销售副总监施静燕介绍，英特韦特更注重对一些原有客户的二次开方进行开拓，联想、汇丰银行、光大银行、中国民航、索尼、可口可乐、麦当劳等均是其长久客户。

　　电信电力、银行金融机构、机场改造市场值得关注。深圳市纽贝尔电子有限公司市场部经理张雪钦指出，门禁系统有一定的生命周期，因此一些固定行业如电信电力、银行、机场等市场会阶段性地出现改造的项目，像纽贝尔2007年就在北京电力基站、中国电信河北分局电信基站、浙江省农业银行、贵州遵义市移动大楼、济南网通大厦等项目收获数千门禁点的建设工程。

　　谈到改造工程，科达世国际公司技术部经理吴勇也指出，像机场门禁系统的改造已经开始，每年都有过亿的工程，这种周期性的改造需求正是门禁厂家的机会，2007年科达世在机场改造项目中标多项门禁点超过500个的工程。而像各省市的博物馆工程，虽然每个博物馆的市场只有200万元到300万元，但在面临全线改造的2007年，全国30多个博物馆集中式的市场喷发，总体价值将在6000万以上，据了解，陕西、甘肃、宁夏等省博物馆的门禁项目已经由科达世中标。

　　除了对需求领域进行划分之外，门禁市场受消费能力的影响也比较大，购买能力的高低决定用户对价格的考虑会十分敏感。立方周林健指出，目前经济较发达地区如华北、华东、华南等仍然是门禁消费的主要区域，如北京、天津、上海、广东等地占据着市场相当大的销售份额，而东北地区对门禁的消费能力也值得注意。此外，目前中国门禁市场仍然是行业性的市场为主，受整体经济条件的制约及推广与用户认识的限制，家庭市场崛起的氛围仍然欠缺。

需求多面化 门禁厂家更注重市场细分