门禁安全，IT商家的又一新出路 - 安防知识网

“我们现在是属于夹心饼干一类的，饱受卖场和总代的双重压迫，有时甚至连消费者都要踹上一脚。所有的一切都在迫使我们努力寻找新的出路，寻找适合自己的方向。”上海某著名数码、笔记本电脑代理商对记者这样说。

　　机会就在身边

　　在一次商家间的聚会中，有人突然说起某大学正在招标学生寝室的门禁系统。“当时在座的商家几乎都是做传统DIY出身的，大家眼睛看的也都是如何把手上的量做大做强而不是另辟蹊径，所以谁也没把那个信息当回事。后来回家后我又仔细想想，门禁系统不就是自己公司大门口的那个既可以作为员工考勤又可以防止外人入内的东西吗?而现在绝大多数公司都不愿被扫楼的推销员骚扰，这类产品的市场应该是很广阔的。于是连夜我就在阿里巴巴上寻找生产该产品的公司信息。”在谈到为什么会选择门禁安全系统作为公司现在的主攻方向时，上海国鑫科技的总经理顾鑫对记者这样说。

　　几乎所有不想被市场淘汰的商家都在寻找着自己企业的发展方向，都在培育具有自己特色的产品。如上海忠忠数码就选择了三只脚走路的独特模式：保持原来的产品线不变，然后再创自有品牌和餐饮相结合的道路。而像普兰普则选择了走专业化、高端化的道路……显然，今天在上海市场上仍然有一席之地的公司，大都已经找到了属于它自己的发展方向。

　　在正式代理门禁安全产品之前，顾鑫还是按照老规矩，请了上海一家知名的市场调研机构对该类产品的市场前景作了一番调查。结果发现，虽然目前国内相关的品牌和产品并不少，像soyal、安舍等国内外著名品牌也纷纷在国内市场上出现，但是由于推广不力并没有形成真正的产业链，市场也没有形成固定的品牌格局。而门禁安全市场的需求量在5年内将保持70%的增长率。“这样算来，即便门禁安全市场5年后像现在的电脑市场一样出现那些寡头垄断的情况，那么我们也可以凭借着早入市场的优势，获得不小的利益。几番考量下来，最后我们决定放弃DIY业务，全力向门禁安全产品领域进军。”顾鑫说。

　　首战开门红

　　任何一家公司在面临转折点的时候，都会出现这样那样的问题，其中更以员工的安定为最重要的因素，而员工的安定则取决于转型后的第一仗。就像当年上海蓝剑面临转折点时一样，如果不是其总经理刘兰兰破釜沉舟的决心和开门红的第一仗，或许今天的上海IT圈内早就已经没有蓝剑的名字了，国鑫科技同样也是如此。“应该说上天对我们还是很照顾的。当国鑫科技决定做这一项目之后，我和当初说起这事的人取得了联系，让他进一步去打听那所大学是否已经做完门禁安全项目。结果让我们大喜，该校还没有选好供应商。在经过一番诚恳的交涉之后，我们顺利拿到了这个80万的订单。虽然说金额不是很多，但是作为转型后的第一仗就取得了如此成绩，还是让公司上上下下都为之精神振奋。”说起转型的顺利，顾鑫颇有点意满志得。

　　“的确，国鑫科技是幸运的，能在第一时间内取得转型后的成功案例。这对于这样一家规模不大的公司来说，起的作用是决定性的。”上海复旦大学经济研究员姚先生说，“很多公司，特别是IT类公司在创业之初和转型时都需要有兴奋点，否则的话就会失去凝聚力。这对于一个企业来讲，是很可怕的一件事。而事实上，上海每年都有数十家IT类公司在市场的利润挤压下不得不退出，这些退出的公司几乎都有一个共同点，那就是转型不成功，公司人心涣散，最后一拍两散。所以，如果没有合适的产品的话，等死或许也还是个较好的办法。转型是找死，不变是等死，但是如果机遇巧合的话，等死的或许会成为成功者。拿你们媒体圈来说，当年的上海某媒体办不下去之后，所有有一定能力的员工都另寻出路了，但是只有一个当时被称为最不求上进、最没能力的员工哪里都去不成只能在原单位等死，结果却开创了该报的辉煌今天。等死并不一定真的会死，找不对路或者没有好的运气的转型，那才是真的找死。”

　　成功转型让国鑫站上了风头浪尖

　　“刚开始转型的时候，因为公司原来的定位影响，所有业务员在开拓业务时经常是连续几个月颗粒无收的，有部分员工也因此离开了。但是我告诉员工，只要坚持就会有收获。为了开拓市场，我给所有的员工包括内勤都安排了任务，要他们尽量收集和他们有关的人脉关系，在此基础上筛选出一些目标客户群，包括学校、中小企业和部分事业单位。在经过近半年的努力之后，我们在门禁安全市场上顺利地建立起了新的稳定的客户群。”顾鑫告诉记者，从去年10月开始转型到现在，国鑫科技的业绩在持续地迅速增长，今年6月的销售额已经达到了400多万。顾鑫自信地说：“按照这样的发展速度，我们将会很快成为这个市场上的主力渠道。”

　　在摆脱了电脑卖场高额的租金压榨和价格已经很透明的电脑产品的束缚之后，转型后的国鑫科技从只能做一些关系客户，到如今开始将市场触角延伸到江浙两省地区，国鑫的发展势头让很多人都眼红不已。“但是市场是在不断变化的，根据调查报告分析，这个市场留给小商家的时间已经不多，和电脑行业相同，门禁安全市场也马上会成为各家品牌争夺的桥头堡。或许真的到那时候，国鑫又会被逼着再一次转型，也或许能成为像华清、美承等能左右市场风向的大渠道商，一切都需要大家的努力，也需要市场的真正考验。”顾鑫说。