“多管齐下”，安防企业如何有效节省成本？ - 安防知识网

目前，安防联网系统的造价动辄上百万千万，稍有不慎的话，客户巨额的投资很可能付渚东流。由此，客户选择系统的态度也变得更为理性和审慎。他们除了要求功能实用、操作简单、管理便捷之外，系统的成本、性价比也成了谈判桌上的一个重量级筹码。而国内行业圈以中小型企业居多，他们在生产研发、产品线扩充、市场推广、满足客户服务需求等方面，可流通的资金本身就有限度，例如，在集成化趋势下，如果想提供全部产品线或“一站式采购”，对于一些中小企业来说，更是心有余而力不足。可以说，企业内外或多或少的压力都迫使他们不得不重视节省成本、扩大利润空间的效用。\r\n无论是工程商、厂商，经销代理商也好，在如何缩减成本方面，都有各自的绝技“各显神通”，但基本上谁都觉得要从认清各项成本的作用下手，而且，内部成本的缩减是各家普遍认同的一种直接做法。的确，一个成功的企业背后都会有一个精打细算的财务。\r\n此外，根据整个涌动着的安防潮流顺势而行，不失时机地介入某一个领域或采用一种新技术通常会取到事半功倍的效果，花小钱做大事；领先市场、技术突破也可以带来其他厂商尝不到的甜头。比如，如果用户想使获得的传输图像更加清晰，正因24小时内产生的数据量犯愁的时候，厂家压缩技术的突破通常可以起到“四两拨千斤”的效果，以更少的硬盘容纳更庞大的数据，一方面为工程商/用户节省了设备成本；另一方面，厂家自己也因技术突破抢占市场先机，既避免投入成本无效浪费，也避开了原材料成本上升等压力。\r\n可见，控制内成本固然是企业赢利的重要动因，但是，在“节流”的基础上“开源”对企业来说更是一种主动出击。那么，在具体做法上，安防企业又该怎样开辟源头、缩减支流呢？是否有更好的办法使得利润空间最大化呢？为此，本期特地邀请嘉宾立足行业，从企业和客户角度来分享他们成功的经验。\r\n

控制成本不是单纯降低投入，而是相对提高成本利用率
个人认为，用户选择产品时要经过至少三个阶段：第一阶段是对价格的考虑，用户会对价格很敏感，那么在选择产品时主要会考虑价格；第二阶段是在选定价格的基础上，对产品的质量进行一定的考核；第三个阶段则是对产品品牌的考虑，用户建立起品牌意识以后，会对产品的价格形成比较合理的考核，产品无形中就具备了附加的品牌价值。\r\n目前，中国用户的品牌意识不强，价格仍是用户在选择产品时比较敏感的因素，但是用户在选择产品时，并不是非理性地将产品的质量和价格割裂考虑，而是希望获得质优价廉的产品，不会因为价格而降低对产品质量的要求。在既要维持价格优势、又要保证产品质量的前提下，成本控制就成为安防企业权衡利益时不可回避的话题。\r\n对于企业来说，成本的控制不应该单纯地理解为绝对降低投入，成功的成本控制应该是相对地提高成本利用率。企业面对的成本因素包括固定成本和可变成本两部分，其中，固定成本包括产品设计方案的选择和原材料成本。在产品的设计方案方面，压缩算法一步一步的优化、对DSP芯片平台利用效率的大大提高，在达到同样压缩效果情况下，硬件成本进一步降低；在原材料方面，可以考虑规模化采购、规模化生产、选择高性价比的元器件来降低原材料成本，以及通过有效控制生产成品率来降低材料的损耗，这些都有助于成功控制成本。\r\n可变成本控制方面，主要包括人力资源成本、管理成本和市场推广成本的控制：对人力资源成本的控制不能一味地通过压低员工待遇来实现。公司可以对员工进行培训强化其工作能力，提高员工的个人产能；内部建立沟通平台，使内部各部门之间以及部门内部的沟通更为畅通，降低了公司的管理资源成本；建立适合公司体制的独立核算运行机制、财务管理平台软件和产品质量跟踪管理平台，大大降低了市场推广成本；最后，构建一个遍布全国的合作网络实现对产品流通成本的控制。\r\n安防企业通过以上各个环节的成本控制来取得高效的运行成绩，不过，在这个漫长的过程中，有两点是值得注意的。首先，企业与用户/工程商之间的利益并不矛盾，企业对成本的控制归根到底还是让利给用户以及工程商，合作共赢才是发展的硬道理。其次，不管产品价格的高与低都应该坚持产品品质，同时，对于研发型的生产厂家来说，为了使优秀的安防产品能够得到大众化的推广，应该严格控制产品成本、进一步拓宽产品市场。\r\n目前安防市场的发展仍处于混沌期，这个时期过去之后，价格将不会再占据主要因素，并且，这个阶段是市场“洗牌”的阶段，经过价格战的竞争，市场上将形成具有一定影响力的品牌企业，最终市场的竞争力仍取决于产品的品质，市场对产品的价格将会有一个合理的定位，市场将进入品牌竞争阶段。届时，国内外品牌的竞争将更激烈。现在已有不少外国同类企业进入中国市场，中国企业在成本控制方面的优势可能会受到一定的威胁，然而竞争的优势归根结底是凭借优良的技术，只要能不断地提升核心技术、增强核心技术竞争力，无论你面对什么样的强劲对手，都不会失去优势。\r\n

技术创新、战略并购、合理配置资源是提高成本效益的法宝
客户在选择安防产品时考虑因素有：产品质量、价格、与最终用户的差价、付款方式及时间、技术支持、品牌知名度、售后服务（包括退换货）、操作便捷性（包括采购流程、软件等）、产品兼容性及可扩展性、供货能力、培训能力。其中，产品质量始终是首要因素，其次便是价格，之后是产品性能、技术支持和售后服务。基于以上解读，不难理解：价格（成本或者获利能力）是广受客户关注的一个因素，厂家给予客户（或者经销商）的获利能力越大、性价比和服务越好，则客户（经销商）会愈加忠诚。这也就形成了目前广泛流行的战略合作伙伴关系——双赢或者多赢战略。\r\n因而，企业要想留住客户/合作伙伴，势必要合理地控制各项成本，使得产品/系统价格的可调空间更加灵活。一般，成本可以分为两种：策略性成本以及非策略性成本。策略性成本属于确实会带来交易的、可以改善收入的成本，例如产品研发、市场推广、有效广告费用，以及业务员的费用。其他成本属于非策略性成本，它们不见得会带来交易，但属于必须的经营费用，例如企业内部资源调配费用、行政费用、房租成本、办公设备费用等费用。策略性成本可以增加企业的竞争力，因此无论怎样都应该适度加大投入力度；而对于非策略性成本，公司就不得不毫不留情地，甚至削减到一毛不拨的地步。如果一个企业能够认真执行以上关于成本的简单观念，它的力量将比起任何伟大的策略或流程再造都要强大得多。\r\n那么，企业可以从哪些方面来提高成本效益呢？首先，创新是节省成本最直接最便捷的方式，一个关键技术的创新可以有效地降低产品成本，给企业和客户带来可观的利润，并迅速提升企业和客户的核心竞争力。例如，在产品（系统）研发设计之初进行查新论证以确保产品的领先性，严格按照ISO国际标准管理产品的各项输出输入项目及接口。\r\n其次，战略并购也是很重要的成本节省策略。企业间的强强联合或战略幷购成为时下产业和资本的有机融合，也将成为企业节省成本提高竞争能力的重要手段。通过并购可以发挥企业间的运营协同效应，调整生产区位布局，将生产向低成本区域转移，获得规模效益，避免资源浪费和闲置；发挥企业的扩展机制，实现产业相关多元化，降低企业经营风险并确保可持续发展；提高企业的市场地位、市场占有率，发挥各企业间的互补作用提升竞争力；用最优组合方式进行市场推广，参与到客户的经营中去多方位多角度地为客户节省成本。\r\n最后，合理调配内部资源也是提高成本效益的主要手段。尤其是对于那些与国外品牌竞争的本土企业或进军国际市场的安防企业来说，内部资源优势尤为突出。本土企业在生产、运营、人力资源、原材料方面均具备一定的成本优势，可以充分运用这种优势来确保产品的优质优价并保持足够的市场占有率；内部销售、物流、技术支持、售后服务的本地化，使得本土企业能够尽量减少不必要的沟通环节和运营成本。这个概念的核心是技术和便利，即利用现有信息化技术手段为客户提供安全便捷有效的实时服务系统。如：ERP系统使得客户的采购以及物流实时便利；CRM系统使得与客户的交流更加顺畅，快捷响应客户的个性化需求；网络服务使得售后服务和序列号验算快速而实效。这一切将更加有效地为企业节省不必要的策略成本，增强企业的竞争能力。\r\n

综合使用不同的成本管理方法为管理创造条件，提高整体效率
眼下，随着安防市场的国际化走势，一些国际化大公司的本土化战略的实施，本土企业所拥有的生产、运营、人力、原材料等方面的成本优势将所剩无几，且其所不具有的大规模集成化生产线、深厚技术积淀引起的生产、设计成本弱势会逐步增大。为了保持持续的发展势头，安防企业必须重视成本管理，增强企业应对竞争的本钱。\r\n对于工程商而言，竞争促使工程的价格黑区逐渐暴露，单笔利润度下降，工程的复杂度又迫使雇佣的人员增多、开销增加。故此，工程商必须降低成本尤其是采购成本和辅助成本，而厂商为了把卖出去产品，不得不降低价格以使工程商的利润空间更大；随着市场的逐步规范、终端用户逐渐成熟、价格透明度增高、竞争压力的加大，经销代理商不得不压低产品价格。对于厂商来说，这些都无异于当头一棒，其产品竞争的利润空间不断地被缩小，而内部的行政、人员开支却有增无减；再有，厂家为了获得新一轮竞争优势，必须在产品单位价格降低、利润降低的同时，加大研发投入力度，增强产品功能、性能的核心竞争力，这些都迫使厂家痛下决心节省成本。\r\n个人认为，在成本管理上，少数企业可能存在一定误区。一般企业认为大部分的成本在产品设计过程中就已经确定下来了，也就是说，一旦产品设计完毕，就几乎没有降低产品成本的可能了。这种观念决定了产品生命周期各个阶段中很多成本管理项目的操作模式。受这种观念影响，企业常常在产品的设计阶段关注降低产品成本的问题，在产品的制造阶段则把注意力集中在成本控制上。但问题是，是否大部分的产品成本在设计的过程中就完全确定下来了呢？\r\n实际操作中，积极的成本管理可以贯穿产品的整个生命周期，综合使用不同的成本管理方法可以为企业管理创造条件，从而提高整体效率。\r\n例如，在系统设计之初，引入成本估算。首先进行利润预算，通过市场调查，核定出合适的售价，得出最高成本价，在此预算之下进行设计；其次是保持产品的继承性，对于产品原材料的采购成本可以省下一大笔；再是留下可扩展口、加大产品的稳定性，在产品链的最初阶段缩小后期维护管理的难度，节省售后费用。而在制造过程中，缩减制作成本，主要体现在减少生产设备耗费、降低人员开支。如引入集成生产线、流水线作业，加大生产人员的熟练程度；严格进行品质管理，降低不良品率，减轻后期维护费用。另外，在行政费用方面可以分部门核算、精准衡量，不做无谓投资，保持每一个作业点高效率和基准产能水平。\r\n在这一套常规改善成本的方法中，管理层为产品的生产流程设定一个降低成本的目标，并授权工作人员尽力去达到目标。当然，企业的做法各有所长，要面面俱到也有难度，所以可以考虑将主要集中在减少原材料、劳动力和一些超支项目方面上，包括与成本控制和采购部门相关的销售、日常和行政管理费用。\r\n此外，可以别具一格地采用职能小组管理法来控制成本。在职能小组管理法中，整套生产流程中的部门被分割成几个独立小组，如研发中心、生产中心、市场部等，每个组都被视为一个利润中心。这样做有两个理由。第一，将小组转化为利润中心而不是成本中心，可以促使小组增加生产量。第二，功能小组管理法可以带来观念的转变。把部门转化为利润中心的做法可以促使这些职能小组更好地理解他们对企业整体利润的贡献。\r\n

厂家缩减成本的方法可从出厂成本和流通成本两方面进行
安防用户可分为两类，一类就是安防系统的高端用户，他们可能更喜欢质量好价格高的品牌安防产品，对于他们来说，价格不是最重要的因素。而另一类普通用户，要求大众化消费的安防产品除了安防的功能外，还得有一个较高的性价比，如果价格太高，他们宁可不要安防功能。举例来说，如果某个系统价格在千元以下，则老百姓的接受能力会在60%以上；若超过5000元以上，则一般用户不易接受；而对于一套上万元以上的安防产品，只有别墅级用户容易接受。\r\n但无论高端用户还是普通大众，很好地进行产品成本控制都是有意义的，只不过成本下降对这两种不同客户的销售购买影响力会不一样。\r\n一般情况下，产品的成本主要包括三大块：出厂成本、流通成本、维护成本。出厂成本即表示厂家研发、生产产品的制造费用与管理费用总和，制造费用包括研发、生产成本以及制造人员工资等，管理费用则包括管理与营销产品的费用，有广告费、业务费、管理人员工资等，这部分成本如何掌控关键在于企业管理团队的管理能力。例如，研发的产品没有市场、研发人员流动性太强、生产管理效率不高、原材料浪费严重等问题都可能造成高成本。\r\n流通成本即产品在流通与销售的过程中发生的费用，而缩短产品流通渠道可能是一个比较好的节省成本的方法，若能像家电产品一样，做到更大型的柜面销售点，产品向超市化、卖场化发展，可能有利于安防产品价格公开化，这样对于消费者来说可以很大地减少购买成本。另外，企业还可以通过直接跟工程商、房地产合作的方法，把安防产品全都安装于精装修项目中，无论对用户、房地产商、工程商来说，采购成本都会相对较低。或者，企业可以采用大规模采购跟政府合作，让政府参与进来评估企业的合理利润，不过，这可能需要企业本身具有很大的品牌实力与较高的管理能力。\r\n那么，如何缩减维护成本呢？一方面是厂家的产品如何做得更好，减少售后服务的坏货机率，以及维护维修的机率；另一方面可以把售后工作承包给物业公司，尽可能利用本地化人才资源。因为安防系统维护从本质上来说，是可以通过培训来学习的，在技术上并不是一件太难的事。而且这对物业公司又是一项额外收入，但对于工程商或厂家却可以间接或直接下降人力与交通费用，并且可以大大提高售后服务速度与质量。\r\n总体比较而言，对于生产厂家来说，目前比较容易实现的成本控制，主要还是内部出厂成本的缩减，流通成本和维护成本其次。因为，出厂成本越低则产品利润空间就加大，产品性能价格比就越高。这样一来，企业就可以更快地回收资金，让资金快速流转与增值，有更多资金与时间用于新技术与新产品的研发；而如果企业让利空间会更大的话，销售商就有更多的资金做强势的市场营销，加大产品推广力度，建设品牌。\r\n随着行业的两极分化、竞争激烈化，厂家与销售商利润空间不断被缩小。当安防行业发展到市场成熟期，原材料采购等成本客观上会大大下降，有的厂家可以通过降价来达到更大的销售额与市场占有率的上升。有的则可能更愿意投入更多的成本用于强有力的品牌建设，这由每个公司的市场战略决定。但降价、促销等手段应该以适度为前提，企业保证质量与利润的基础上，行业协会与国家相关产品质量检测单位再做监督。\r\n

降低产品成本和提升产品性能处于同等重要的地位
性价比是目前大多数用户选择安防系统的最重要因素，所以提升产品性能和降低产品成本处于同等重要地位。对某些企业来说，由于自身技术突破、提升产品性能的能力有限，要保证企业的稳定发展和获得合理的利润，降低成本就显得尤为重要和迫切。\r\n目前，安防企业承受的成本压力主要来自于企业外部和内部两方面。企业外部压力包括原材料的涨价、用户采购价格降低；企业内部压力包括人力资源成本、技术研发费用、管理成本增加等。企业遭受外部成本压力是必然的，要想更好地缩减成本只能从内部改善，提高人力资源利用率、缩减产品研发时间和提高产品研发成功率，以及降低企业管理成本等方式是目前采用得较多的控制成本的方法。\r\n由于外部的环境是厂商没有办法去控制的，只有通过更加合理利用内部资源，最大化开源节流。而内部资源调配中最主要的是人力资源的调配，人力资源合理之后，企业才能对其他方面的内部资源调配最优化，降低内耗来达到低成本。\r\n在此基础上，产品研发对成本有很大的影响。首先产品研发的方向非常重要，研发产品是否完全符合市场以及客户的需要，是否能做到市场占有率的最大化，是否能实现利润的最大化等都是非常关键的因素。而目前厂商的很多产品开发方向不明确，开发出的产品不符合市场需求，不能快速、有效占领市场，这样浪费很多的成本，致使整体成本提高，而整体赢利降低。其次，产品研发的速度也决定着成本耗费，如果产品开发之后进入市场的时间落后于竞争对手就会造成利润额的降低，开发的成本升高，甚至错过市场的黄金期而致使开发产品销售不出去而造成巨额损失。所以，通过提升研发的有效性和及时性能达到厂商缩减成本的目的。\r\n而技术突破是大多数国内厂商急需提升的另一方面。目前就产品、技术发展的趋势而言，主要是数字技术。数字化的过程中可以通过减少电子元器件的使用数量来降低成本；产品测试方面提高测试效率和准确性；产品制造方面，则提高自动化、智能化的程度，降低人工成本，减少人为失误，减少物料报废成本。企业各个部门的技术突破以及创新都可能提高效率降低成本。\r\n除此之外，企业可以从市场推广和渠道建设着手降低成本，例如，开发大客户来取代现有小客户，利用大订单来取代灵而散的小订单，如此一来，整个物流过程中就可以节约大量的人力和物力成本。这种方式一直是国内厂商追求的模式，也是目前难以达到的模式。而企业渠道建设应该对渠道的各个环节进行有效控制，维持整体的利润，既保证厂家的合理利润又能让用户/工程商节省成本。\r\n不过，在掌控价格、成本的时候，有两点是值得国内厂商深思的。其一，低价竞争是国内安防市场的一个普遍现象。造成低价竞争的一个主要因素是，由于各项法律法规以及行业规范和标准的执行力度不够，导致市面上有很多产品质量不过关的产品也可以正常销售，这些企业的产品本身成本低且也不用承担一些认证以及后期维护的费用，因而其产品的市面售价就非常低。显然，要把成本竞争控制在一定范围内是不太可能且没有必要的，因为价格竞争是要靠市场来进行调节。\r\n其二，现在很多的国外企业都把生产、运营移到中国，人力资源、原材料采购也采用本地战略；再加上，随着中国WTO的深入和全球经济一体化的发展，以及中国本土的人力、原材料成本也会不断上升，整个生产、运营成本也会不断上扬，长此以往，难说本土企业还可以一直保持成本优势。由此，国内安防企业控制成本也显得尤为迫切。\r\n