秦志民：今天我们聊的是构建开放的智能化生态产业链的大课题。我认为在谈渠道策略之前，必须首先谈到科达自己的定位，只有清楚自己在做什么?能做什么?才能够找准方向，有的放矢。
作为制造商，我们不可能什么都能做，什么都去做。如果业务布局战线拉得太长，一方面，我们应接不暇;另一方面，也有可能直接与合作伙伴形成直接竞争关系。
科达到目前为止，一直坚持这个定位——领先的视讯与安防产品及解决方案提供商。所以，我们不会去触碰集成商的系统集成、工程实施、运营服务等业务。我们会专注于自己的长项——产品研发，把自己的本职工作做好。并基于这个定位，与业界合作伙伴一同参与智慧城市建设。
其实，从整个市场来看，不管企业规模多大、资金多雄厚，总会存在自己的短板。所以，必须积极搜寻自己的合作伙伴。只有这样，我们的才能打造出协作并进的良性产业链。
关玉娟：现场还有听众要提问的吗?
听众A：在信息高度开放透明的今天，制造商怎样去保护中小型集成商的利益?
林立: 渠道扁平化的趋势已越来越明朗，利益问题现在也很透明了，中小型集成商跟着市场走就OK。因为越是开放的时代，供应商的猫腻就越少。
现阶段，很多客户都会直接打电话过来询问相关问题。作为有良知的企业，不可能虚报价格。设备价格按照市场规律变动，差价在变小，这或许不是我们能控制的。我们会尽量保证合作伙伴的一定利益，但我们无法人为的去维系它。
关玉娟：制造商给到渠道的利润已经日趋微薄，那么海康有没有想过为渠道提供一些增值服务呢?比如培训，技术支持等?
林立：目前，海康已建立起完善的经销渠道体系。其中服务是很重要的一环，所以现在海康构建了一个400电话呼叫中心，初衷就是为客户提供快捷、专业的一站式技术支持和售后服务。目前公司有超过200名员工专门负责这一环节，售后服务人员每天接听拨打的电话数以千计。
张进飞：产业的发展是多元的，海康有很多专业分类子公司，比如刚才提到的系统集成公司，还有租赁服务公司、安保运营服务公司。不过，针对合作伙伴，他们从产品质量到售后服务，都可以提供很好的保障。所以，集成商不用担心海康抢掉了自己的饭碗。而是要更多的关注自身的定位与价值体现。只要你能为客户创造出价值，自然会有生存下去的空间。
李纲：我想回答刚才那位同行的提问。实际上，制造商向最终用户的报价与对集成商的报价之间肯定是有个差价。只要做到相互公开透明就行。
现阶段，产业链秩序出现混乱的局面主要有以下几方面原因：第一，因制造商给到各家集成商的报价不同，导致我们集成商之间的相互竞争;第二，甲方直接从制造商采购，制造商给到低于报给集成商的价格卖给用户，直接损伤切到集成商的利益;再者，制造商直接介入运营服务。制造商本应为集成商提供更深层次的技术支持，而对用户的服务则由我们去做。当然，如果用户是直接采购，你也可以提供技术支撑，但是技术支持层次不应超过对我们集成商的服务等级。
制造商提供的技术支持更多的是面向系统集成者，而我们的技术支持是直接面向用户。把这些界限分清楚，各自不为小利，专注在自己所长的领域。那么，制造商、集成商、工程商就能达成共识，在分工明确的基础上实现合作。只有这样，企业之间才能更好的在圈子里相处，共同造就繁荣。
后语：昨日，《集成商向海康“开炮”，渠道问题引发激辩》一经在“as智慧城市”微信公众号以及安防知识网推出，吸引了来自产业界的不少同仁的跟进关注与激烈讨论。其中摘录部分观点如下：
“随着产品及方案的简洁化，采购渠道的畅通和信息的发达，购买者与产品提供者的距离已经没有1公里了。这是市场发展的必然，不是谁要往前走、谁需要往后退的问题，而是谁能解决购买者需求的问题。目前工程集成商的价值在于工程安装和后续维保，通过倒卖产品赚差价的时代早已结束。早认识这一点早超生。”
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作者：胡学慧
